СКРИПТ: ЗВОНОК ЗАКУПЩИКУ
Назначение: Выйти на технолога через закупщика.
Кому звоним: Закупщик, снабженец.
Цель: Получить контакт технолога или согласие на передачу информации ему.
ПРИНЦИП
Закупщик — не ЛПР.
Ваша цель — не продать ему, а получить доступ к техническому специалисту.
Закупщик ценит своё время и не любит, когда его втягивают в технические споры.
СКРИПТ
"Здравствуйте, [Имя закупщика]! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Я понимаю, что технические вопросы вы обычно доверяете технологам. Подскажите, как мне корректно выйти на вашего технолога, чтобы мы могли обсудить возможность альтернативных поставок?"
ЕСЛИ ЗАКУПЩИК СПРАШИВАЕТ: "А ЧТО ВЫ ПРОДАЁТЕ?"
"Мы работаем с ингредиентами для вашего производства. Но я не хочу отнимать ваше время техническими деталями — это лучше обсудить с технологом. Вы не могли бы дать мне контакт того, кто отвечает за спецификацию?"
ЕСЛИ ЗАКУПЩИК ГОВОРИТ: "ПРИШЛИТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ"
"Я с удовольствием подготовлю коммерческое предложение. Но сначала мне нужно понять технические требования, чтобы предложение было точным. Кто у вас принимает технические решения?"
ЕСЛИ ЗАКУПЩИК НАСТАИВАЕТ НА КП
"Хорошо, я подготовлю КП. Но я также отправлю техническую информацию вашему технологу, чтобы он мог её оценить. Как зовут вашего технолога и какой у него email?"
ЕСЛИ ЗАКУПЩИК СОЕДИНЯЕТ С ТЕХНОЛОГОМ
Отлично! Переходите к скрипту технологу.
ЧТО НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ
- "Нам нужно поговорить с ЛПР."
- "Технолог важнее вас."
- "Ваши конкуренты уже купили у нас."
ПОСЛЕ ЗВОНКА
- Если получили контакт технолога — позвоните ему по скрипту технолога.
- Если не получили — отправьте краткое письмо закупщику с благодарностью.