МОДУЛЬ 2. ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ

Латексная и каучуковая продукция

Версия v1.2 — приведена к единой структуре с другими учебниками

ЦЕЛЬ ДОКУМЕНТА

Данный документ предназначен для обучения РОПа и менеджеров по продажам работе с клиентами в сегменте латексной и каучуковой продукции.

Документ отвечает на вопрос:

«Как продавать каучуковую продукцию в B2B?»

Документ является продолжением:
- Учебника РОПа (латекс/каучук)
- Модуля 1. Рынки, сегменты клиентов и карта отраслей (латекс/каучук)

Не рассматриваются:
- технические характеристики продукции
- технология производства
- химический состав

Для изучения продукта использовать «Учебник РОПа (латексная и каучуковая продукция)».

СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА

РАЗДЕЛ 1. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ B2B КАУЧУКОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Продажа каучука и латекса отличается от продажи обычных ингредиентов.

Специфика каучукового рынка

Фактор Особенность
Товарная биржа Натуральный каучук торгуется на биржах (SICOM, TOCOM). Цены привязаны к биржевым индексам (TSR20, RSS3)
Крупные объёмы Минимальные партии — контейнеры (20–25 тонн)
Длинные контракты Крупные потребители (шинные заводы) работают по годовым контрактам
Стандартизация Продукция строго стандартизирована (SMR, STR, SIR, SVR, SCR)
Лабораторный контроль Каждая партия сопровождается сертификатом анализа (COA)

⚠️ Важно для продавца: Клиент покупает не «резину» или «латекс». Клиент покупает:
- Стабильность производственного процесса
- Предсказуемое качество партии за партией
- Надёжность цепочки поставок
- Соответствие спецификации (грязь, PRI, вязкость)
- Техническую поддержку (для разработки рецептур, для устранения дефектов)

РАЗДЕЛ 2. ЛОГИКА ПРОДАЖ

Типовая воронка продаж для каучуковой продукции:

  1. Поиск потенциального клиента
  2. Выявление отрасли и объёмов потребления
  3. Определение ЛПР
  4. Отправка спецификации и сертификатов (COA) технологу
  5. Отправка образца (обычно 5–10 кг для лабораторных испытаний)
  6. Технологические испытания (лаборатория клиента)
  7. Промышленные испытания (пробная партия, 20–40 тонн)
  8. Согласование коммерческих условий (цена, логистика, оплата)
  9. Заключение контракта (обычно квартальный или годовой)
  10. Первая поставка и контроль качества
  11. Регулярные поставки (по графику)
  12. Развитие клиента (новые марки, новые рецептуры)

⚠️ Важно для продавца: Средний цикл сделки: для среднего производителя РТИ — 1–3 месяца; для крупного шинного завода — 6–12 месяцев.

2.1 Экономическая арифметика для клиента

Продавец каучука редко выигрывает на голой цене за тонну — натуральный каучук почти всегда дороже синтетических альтернатив в моменте. Выигрывают на совокупной стоимости владения: меньше отказов, дольше срок службы изделия, прогнозируемость качества.

1. НК vs синтетический каучук (SBR) — возражение «синтетика дешевле»

Что говорит клиент: «SBR стабильнее по цене и дешевле, зачем нам натуральный?»

Что отвечает менеджер: «Зависит от того, что вы производите. Для лёгких шин и подошв — да, SBR логичнее. Для грузовых и авиашин — НК не заменить».

Параметр SBR (синтетический) НК (натуральный)
Цена и стабильность Привязана к нефтехимии, более предсказуема Колеблется ±20% по сельскохозяйственным циклам (погода, болезни деревьев)
Теплообразование при нагрузке Выше — критично для тяжёлых режимов Низкое — ключевое преимущество в грузовых и авиашинах
Усталостная прочность Ниже при высоких динамических нагрузках Выше — НК «не устаёт» при многократном изгибе
Работа при отрицательных температурах Склонна к жёсткости/охрупчиванию Сохраняет эластичность лучше
Типичное применение Лёгкие шины, подошвы, недорогие РТИ Грузовые шины, авиашины, высоконагруженные РТИ

Готовая фраза клиенту: «Если у вас грузовой или авиационный сегмент — переход на чистый SBR обернётся ростом отказов на жаре и при многократных нагрузках. Экономия на тонне обернётся перерасходом на гарантийных случаях».

2. TSR vs RSS — выбор формы поставки

Что говорит клиент: «Какая разница, блок или лист? Дайте то, что дешевле».

Что отвечает менеджер: «Разница в контроле качества и в логистике, а не просто в форме».

Параметр TSR (блочный, технически специфицированный) RSS (листовой, копчёный)
Контроль качества Точные числовые показатели (грязь, зольность, PRI, Po) Визуальная классификация, менее точная числовая спецификация
Логистика Стандартные кипы 33,3 кг, удобная штабелируемая упаковка Листы в кипах, чувствительнее к условиям хранения
Типичное применение Промышленные РТИ, конвейерные ленты, технические изделия Премиальные шины, авиашины — где важна структура листа
Цена Обычно ниже при сопоставимом качестве Премиальный сегмент, выше цена за марку RSS 1

Готовая фраза клиенту: «Если вам важна предсказуемость партии от партии — берите TSR с числовой спецификацией. Если работаете в премиальном шинном сегменте — RSS 1/2 остаётся отраслевым стандартом».

3. Когда использовать эти расчёты

Стадия сделки Что показать
Первый звонок Один тезис («для вашего сегмента синтетика не подходит из-за теплообразования»)
После уточнения отрасли клиента Полную таблицу сравнения под конкретное применение
При возражении «дорого» Сравнение не цены за тонну, а отказов/гарантийных случаев на тяжёлых режимах

⚠️ Важно для продавца: не утверждайте, что НК «всегда лучше» — для лёгких шин, подошв и недорогих РТИ синтетика часто более рациональный выбор. Честная позиция («для вашего случая может подойти и SBR, но...») работает лучше слепого продвижения своего продукта.

РАЗДЕЛ 3. КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА

Перед обсуждением цены необходимо понять:

Минимальный набор вопросов:

Вопрос Что выясняем
«Какую продукцию производите?» Отрасль, потенциальные марки каучука
«Какие марки каучука используете сейчас?» SMR? STR? RSS? Латекс?
«Какой объём потребления?» Контейнеры/месяц, тонн/год
«Кто ваш текущий поставщик?» Конкуренты, возможность замены
«Кто принимает решение о смене поставщика?» Технолог? Закупщик? Директор?
«Проводите ли испытания новых образцов?» Готовность к сотрудничеству

⚠️ Важно для продавца: Если ответы на эти вопросы отсутствуют, обсуждение цены преждевременно.

РАЗДЕЛ 4. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ

Цель первого контакта: не продать, а получить информацию и назначить следующий шаг.

Ошибки новичков:

Ошибка Почему плохо
Сразу говорить о продукте Клиент не понимает, зачем ему это
Сразу отправлять прайс Клиент сравнивает только цену, а не ценность
Сразу предлагать встречу Нет базы для встречи
Спорить с клиентом Трата энергии, клиент закрывается

Правильный результат первого контакта:
- Выявлена потребность
- Определён ЛПР
- Согласован следующий шаг

Пример первого контакта (для производителя шин)

Менеджер: «Добрый день, компания N, мы занимаемся поставками технически специфицированного каучука из Юго-Восточной Азии (SMR, STR, SIR). Какую марку каучука вы сейчас используете для протектора грузовых шин?»

Клиент: «Сейчас берём SMR 10 у одного трейдера».

Менеджер: «Понял. А как вы оцениваете текущую стабильность качества и сроки поставок?»

Клиент: «Бывают задержки, и качество плавает от партии к партии».

Менеджер: «С этим сталкиваются многие. У нас есть возможность предложить SMR 10 напрямую от производителя с фиксированным графиком поставок. Можем ли мы отправить спецификацию и сертификаты вашему технологу для оценки?»

РАЗДЕЛ 5. РАБОТА С ТЕХНОЛОГОМ

Технолог чаще всего является главным союзником продавца. Именно он «тянет» новый материал на завод, когда видит преимущества.

Главная задача технолога: не допустить брака.

Поэтому технолога интересуют:

Интерес Что даём
Спецификация (грязь, PRI, вязкость) Полный сертификат анализа (COA)
Стабильность от партии к партии Контроль качества, история партий
Совместимость с текущей рецептурой Техническая консультация
Результаты испытаний Бесплатные образцы (5–10 кг)

Ошибки при работе с технологом

Ошибка Правильно
Говорить только о цене Говорить о качестве, стабильности, PRI
Давить на сроки Дать время на испытания (2–4 недели)
Игнорировать возражения Разобрать каждое возражение

Пример работы с технологом

Технолог: «У нас уже есть поставщик, нас всё устраивает».

Менеджер: «Понял, спасибо. А какой у вас PRI в текущих партиях? Не ниже 60? У нас по SMR 10 он гарантированно не ниже 50, что соответствует стандарту. А по SMR L — от 60. Если вдруг у вас будут проблемы со стабильностью или просядут показатели, дайте знать — мы можем быстро предоставить альтернативу».

РАЗДЕЛ 6. РАБОТА С ЗАКУПЩИКОМ

Закупщик отвечает за коммерческие условия.

Его интересуют:

Интерес Что даём
Цена (в рублях, с фиксацией) КП с защитой от курсовых колебаний
Условия оплаты Отсрочка, аккредитив
Логистика Сроки поставки, порты отгрузки
Надёжность поставщика Репутация, история

Ошибки при работе с закупщиком

Ошибка Правильно
Обсуждать технологию Обсуждать экономику сотрудничества
Игнорировать логистику Предложить оптимальную логистику (Новороссийск, Владивосток)

Готовый аргумент про упаковку (логистическое преимущество):

⚠️ Важно для продавца: Сплавление кип (Blocking) — частая проблема при перевозке TSR через жаркие порты: кипы слипаются, термоусадочная плёнка рвётся при распаковке, в экструдере клиента образуются комки. Уточните у закупщика условия хранения на складе клиента (температура) и предложите: «Наш продукт упакован в плёнку, устойчивую к сплавлению при стандартных температурах перевозки и хранения». Это конкретный, проверяемый аргумент, который выгодно отличает вас от поставщиков, не уделяющих внимания упаковке.

РАЗДЕЛ 7. РАБОТА С РУКОВОДСТВОМ

Руководство редко интересуется техническими характеристиками.

Обычно интересуют:
- Влияние на себестоимость продукции
- Надёжность цепочки поставок (риски дефицита)
- Стратегические альтернативы ушедшим поставщикам
- ESG и устойчивое развитие (для публичных компаний)

При работе с руководством необходимо говорить языком бизнеса.

Пример перевода технических характеристик в бизнес-аргументы

Техническая характеристика Бизнес-аргумент для руководства
Высокий PRI (≥60) Изделия дольше не стареют, меньше рекламаций и гарантийных случаев
Низкое содержание грязи (≤0.02%) Меньше износ оборудования, меньше простоев на очистку
Контролируемая вязкость (CV-марки) Стабильная переработка, меньше брака, предсказуемый результат
Стабильность партий Меньше перенастроек оборудования, выше производительность

Плохой vs хороший аргумент для руководителя

Плохой аргумент Хороший аргумент
«Наш SMR L имеет PRI 65» «Использование SMR L снизит ваши гарантийные случаи по трещинам старения на 25%»
«У нас низкая грязь, 0.02%» «Это продлит ресурс ваших каландров и экструдеров, снизив затраты на ремонт»
«Мы предлагаем TSR 20CV, STR 20CV» «Вы сможете стабильно перерабатывать материал без переналадки оборудования, снизив процент брака»
«У нас есть сертификаты RSPO/GPSNR» «Вы сможете подтвердить европейским клиентам устойчивость вашей цепочки поставок»

РАЗДЕЛ 8. РАБОТА С ОБРАЗЦАМИ

Образец — это инструмент продажи.

⚠️ Важно для продавца: Отправка образца без понимания потребности клиента часто приводит к потере времени.

Перед отправкой образца необходимо понимать:
- Технологическую задачу клиента (какая марка каучука нужна)
- Рецептуру клиента (если возможно)
- Область применения (какое изделие)
- Кто будет проводить испытания (контакт технолога)

Стандартный размер образца: 5–10 кг (достаточно для лабораторных испытаний)

После отправки образца обязательно требуется сопровождение.

Менеджер обязан выяснить (через 2–4 недели):
- Проведены ли испытания
- Какие результаты получены
- Какие замечания появились
- Есть ли необходимость в корректировке марки

РАЗДЕЛ 9. ВОЗРАЖЕНИЯ (СПЕЦИФИКА КАУЧУКОВОГО РЫНКА)

«У нас уже есть поставщик»

Смысл возражения: Клиент не видит причины менять текущую ситуацию.

Правильный ответ: Выяснить степень удовлетворённости текущим поставщиком и наличие проблем. Предложить «запасной вариант» на случай сбоев.

«Понял, рад, что у вас всё стабильно. А на случай форс-мажора (задержка контейнера, рост цен) у вас есть альтернативный поставщик? Можем стать вашим резервным вариантом — будем держать небольшой объём на складе».

«У вас дороже, чем на бирже»

Смысл возражения: Клиент сравнивает с биржевым индексом, не учитывая премию за качество и стабильность.

Правильный ответ: Объяснить разницу между биржевым индексом (базовый TSR 20) и вашей маркой (SMR L, SMR CV).

«Верно, биржевой индекс TSR 20 сейчас на уровне X. Но мы предлагаем SMR L — это совсем другая чистота. У него максимальный PRI (≥60) и содержание грязи 0.02%. Для ваших ответственных изделий (уточнить каких) это даст предсказуемый результат и меньше брака. Разница в цене окупается снижением гарантийных случаев».

«Нам нужно импортозамещение»

Смысл возражения: Клиент хочет снизить зависимость от импорта из-за санкционных рисков.

Правильный ответ: Предложить альтернативы из разных стран происхождения (Малайзия, Таиланд, Индонезия).

«Мы понимаем ваши риски. Натуральный каучук не производится в России, но мы диверсифицируем источники: предлагаем SMR (Малайзия), STR (Таиланд), SIR (Индонезия). Поставки идут через разные порты. Можем также рассмотреть поставку через трейдера в РФ с оплатой в рублях».

«Давайте сначала цену»

Смысл возражения: Клиент пытается быстро оценить поставщика.

Правильный ответ: Уточнить продукт, объём и задачу до подготовки КП.

«Конечно, давайте уточним, какая марка вам нужна? SMR 10 или SMR 20? Какой объём рассматриваете — контейнер в месяц или больше? Без этих данных цена может сильно отличаться».

РАЗДЕЛ 10. ДВИЖЕНИЕ СДЕЛКИ

Каждая сделка должна иметь следующий шаг.

Плохой результат разговора Хороший результат разговора
«Клиент подумает» Отправить спецификацию (COA) / Отправить образец / Назначить встречу / Получить результаты испытаний / Выслать КП

После каждого контакта менеджер должен понимать, что происходит дальше.

Типовые шаги в сделке:
- Отправлен COA и спецификация → ожидание реакции технолога (1–2 недели)
- Отправлен образец (5–10 кг) → ожидание результатов испытаний (2–4 недели)
- Получены положительные результаты испытаний → подготовка КП
- Согласованы коммерческие условия → заключение контракта
- Первая поставка → контроль качества при приёмке

РАЗДЕЛ 11. РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА

Первая продажа не является целью. Цель — долгосрочное сотрудничество.

После первой поставки необходимо:
- Контролировать приёмку (качество, лабораторные показатели)
- Сопровождать технолога (отзывы по переработке)
- Отслеживать новые проекты клиента (новые рецептуры, новые изделия)
- Расширять ассортимент поставок (новые марки каучука, латекс)

Основной источник роста продаж — существующие клиенты.

Пример расширения ассортимента:

Начало Развитие
Поставка SMR 20 для каркаса шины + SMR 10 для протектора
Поставка TSR 10 для РТИ + RSS 3 для конвейерных лент
Поставка HA Latex для перчаток + ML 231 для хирургических перчаток

РАЗДЕЛ 12. ТИПОВЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРОВ

Ошибка Правильно
№1: Начинать разговор с продукта («У нас есть SMR 10») Начинать с бизнеса клиента («Какую продукцию производите?»)
№2: Продавать всем одну и ту же марку Подбирать марку под задачу клиента (PRI, вязкость, чистота)
№3: Работать только с закупщиком Работать со всеми участниками (технолог, закупщик, руководитель)
№4: Отправлять образцы без квалификации Сначала понять задачу (какая марка, какой объём, кто технолог)
№5: Бросать клиента после отправки образца Контролировать процесс испытаний (перезванивать через 2 недели)
№6: Игнорировать COA (сертификат анализа) Иметь под рукой COA и уметь его читать (грязь, PRI, вязкость)
№7: Не знать логистику (порты, сроки) Знать базовые сроки: отправка из Таиланда → Новороссийск ~30–40 дней

КРАСНЫЕ ФЛАГИ В РАЗГОВОРЕ С КЛИЕНТОМ

Если клиент произносит одну из этих фраз — это сигнал остановиться и уточнить детали до продолжения переговоров.

Если клиент говорит Красный флаг — что проверить
«Смешиваем разные марки SMR в одной партии» Разные марки имеют разную вязкость по Муни и PRI. Уточнить пропорции и цель смешивания. Риск нестабильности переработки
«Нам подойдёт любой каучук, главное подешевле» Без понимания применения и требований к вязкости/PRI — риск брака
«Берём RSS как замену TSR» RSS — визуальная классификация, TSR — числовая спецификация. Разный контроль качества
«Каучук храним на улице» Нарушение условий хранения → сплавление кип (blocking), снижение PRI
«В прошлой партии PRI был 55, нормально» Проверить заявленную норму. Если клиент купил SMR L с гарантией PRI ≥60, а получил 55 — это брак поставщика
«Нам нужен латекс без аммиака, чтобы не было аллергии» Аллергию вызывают белки и ускорители вулканизации, а не аммиак

ЧЕК-ЛИСТ РОПа

После изучения документа сотрудник должен понимать:

№ Знание Раздел
1 Особенности B2B продаж каучука (биржа, объёмы, контракты) 1
2 Логику продаж (от поиска до развития) 2
3 Экономическую арифметику для клиента (НК vs SBR, TSR vs RSS) 2.1
4 Как квалифицировать клиента (отрасль, объём, текущий поставщик, ЛПР) 3
5 Как проводить первый контакт (не продавать, а выяснять) 4
6 Как работать с технологом (PRI, грязь, вязкость, стабильность) 5
7 Как работать с закупщиком (цена, оплата, логистика) 6
8 Как работать с руководством (переводить технику в бизнес-аргументы) 7
9 Как использовать образцы (5–10 кг, лабораторные испытания) 8
10 Как обрабатывать основные возражения («уже есть поставщик», «дороже биржи», «импортозамещение») 9
11 Как двигать сделку по этапам (COA → образец → испытания → КП → контракт → поставка) 10
12 Как развивать клиента после первой поставки (расширение ассортимента) 11
13 Типовые ошибки менеджеров 12
14 Какие данные необходимо собрать до подготовки коммерческого предложения 3
15 Красные флаги в разговоре с клиентом и что проверять Красные флаги

Версия v1.2 от 2026-06-20