ГЛАВА 4. ВЫХОД НА ЛИЦ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ

Версия: v1.0
Связанные главы: Глава 2, Глава 3
Ключевые термины: Глоссарий

ЦЕЛЬ ГЛАВЫ

После изучения данной главы менеджер должен уметь:

4.1. ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ЗВОНИТЬ С ГОТОВЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ

Одна из самых частых ошибок начинающих менеджеров:

"Здравствуйте, я из компании Yuktara Global. Мы продаём пальмовое масло. Хотите купить?"

Этот подход почти всегда проваливается.

Причина №1. У клиента нет потребности "купить"

Клиент уже работает с поставщиками.

У него нет задачи "найти поставщика пальмового масла".

У него есть производственные задачи, которые он решает текущими ресурсами.

Причина №2. Вы не даёте ценности

В момент звонка вы не предлагаете решения.

Вы предлагаете товар.

А товар клиенту не нужен — ему нужно, чтобы его производство работало стабильно.

Причина №3. Вы включаете защиту

Когда вы звоните с готовым предложением, вы выглядите как "ещё один продавец".

Уровень доверия — нулевой.

Секретарь и закупщик обучены отшивать таких звонящих.

Правило

Не звони продавать.

Звони узнавать.

4.2. КОМУ ЗВОНИТЬ: ВЫБОР ЦЕЛИ

Вы уже знаете из Главы 2, что в компании клиента есть несколько ролей.

Вопрос: кому звонить в первую очередь?

Приоритет №1. Технолог / R&D / Начальник лаборатории

Это ваш главный вход.

Почему:

Если вы выйдете на технолога и он заинтересуется — закупщик будет оформлять контракт.

Приоритет №2. Начальник производства

Приоритет №3. Закупщик

Звонить закупщику стоит, только если:

Выход на закупщика без технической поддержки — путь в никуда.

4.3. ТЕХНИКА ПРОХОДА ЧЕРЕЗ СЕКРЕТАРЯ

Секретарь — это фильтр.

Его задача — не пропускать "продавцов".

Ваша задача — не выглядеть продавцом.

Ошибка №1. Называть себя продавцом

Никогда не говори:

"Я менеджер по продажам."

Секретарь услышит это и скажет:

"Оставьте ваш телефон, я передам."

Ошибка №2. Называть цель звонка "продажей"

Никогда не говори:

"Я хочу предложить вам продукцию."

Секретарь сразу отсечёт.

Правильная техника

Вы выглядите как специалист, решающий проблему.

Ваша цель — не "продать", а "обсудить технический вопрос".

Скрипт для секретаря (вариант 1)

"Здравствуйте! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Мы работаем с заводами вашего профиля. У меня есть информация по альтернативным поставкам [сырья], которая может быть полезна вашему техническому отделу. Подскажите, как мне связаться с главным технологом?"

Скрипт для секретаря (вариант 2)

"Здравствуйте! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Я по поводу технического вопроса к вашему отделу разработки. Подскажите, кто у вас занимается испытаниями сырья?"

Что дают эти скрипты

4.4. СКРИПТ ПЕРВОГО КОНТАКТА С ТЕХНОЛОГОМ

Вы прошли секретаря.

Теперь вы говорите с технологом.

У вас есть 30-60 секунд, чтобы его заинтересовать.

Структура звонка технологу

  1. Представление (кратко)
  2. Причина звонка (не продажа)
  3. Вопрос (открытый, технологический)
  4. Действие (предложение)

Скрипт (вариант для пищевой промышленности)

"Здравствуйте, [Имя технолога]! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Я звоню вам, потому что мы работаем с предприятиями вашей отрасли. У меня есть вопрос: сталкивались ли вы с проблемой нестабильности жировой фазы в вашей продукции?"

Скрипт (вариант для шинного производства)

"Здравствуйте, [Имя технолога]! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Подскажите, вы проводите входной контроль каучука по вязкости по Муни? Мы как раз занимаемся поставками натурального каучука с контролируемыми показателями."

Скрипт (вариант для комбикормов)

"Здравствуйте, [Имя технолога]! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Мы работаем с комбикормовыми заводами и помогаем решать вопросы энергетической ценности кормов. Могу я задать вам вопрос по текущей рецептуре?"

Что важно

4.5. СКРИПТ ДЛЯ ЗАКУПЩИКА (КОГДА ВЫНУЖДЕНЫ)

В идеале вы приходите к закупщику уже с поддержкой технолога.

Но иногда выхода нет.

Тогда используйте этот подход.

Ошибка

"Здравствуйте, мы продаём пальмовое масло. Хотите купить?"

Правильный скрипт

"Здравствуйте, [Имя закупщика]! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Я понимаю, что технические вопросы вы обычно доверяете технологам. Подскажите, как мне корректно выйти на вашего технолога, чтобы мы могли обсудить возможность альтернативных поставок?"

Почему это работает

4.6. КАК РАСПОЗНАТЬ САБОТАЖ И СКРЫТОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Технолог может сказать "нет" без слова "нет".

Это саботаж.

Признаки саботажа

Фраза технолога Что это значит
"У нас всё хорошо." "Меня не интересует."
"Я занят, перезвоните через месяц." "Я не хочу разговаривать."
"Пришлите письмо, я посмотрю." "Я никогда не посмотрю."
"Мы не берём образцы." "Мы не будем ничего менять."
"Это не моя компетенция." "Я не хочу рисковать."

Как реагировать

Не давите.

Не настаивайте.

Используйте технику "согласие + уточнение":

Технолог: "У нас всё хорошо."

Вы: "Понимаю, и это отлично. А если не секрет, с каким поставщиком вы работаете сейчас? Просто мы изучаем рынок и хотим понимать, какие продукты сейчас востребованы."

Технолог: "Я занят, перезвоните через месяц."

Вы: "Хорошо, я обязательно позвоню через месяц. А могу я отправить вам краткую информацию по нашему продукту на почту, чтобы вы могли посмотреть без спешки?"

Главное правило

Не спорьте.

Не доказывайте.

Дайте технологу возможность сохранить лицо.

Если он не хочет сейчас — он не купит.

Но вы оставляете дверь открытой.

4.7. ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ПЕРВОГО ЗВОНКА

Если разговор состоялся:

  1. Запишите имя, должность, прямые контакты.
  2. Запишите, что обсуждали, какие боли озвучил технолог.
  3. Отправьте краткое письмо-благодарность.
  4. В письме подтвердите договорённости.
  5. Назначьте дату следующего контакта.

Шаблон письма после звонка

"Уважаемый [Имя]!

Благодарю за уделенное время в ходе сегодняшнего разговора.

Как мы договорились, я отправляю вам информацию по нашему продукту [название] с основными техническими характеристиками.

В ближайшее время я подготовлю для вас информацию по [вопрос, который обсуждали].

Буду на связи через [срок], чтобы получить ваши комментарии.

С уважением,
[Ваше имя]
Yuktara Global"

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

  1. Почему нельзя звонить с готовым коммерческим предложением?
  2. Кто является приоритетной целью для первого контакта и почему?
  3. Как пройти через секретаря?
  4. Какую структуру имеет звонок технологу?
  5. Как построить разговор с закупщиком, если вы вынуждены звонить ему?
  6. По каким фразам можно распознать саботаж?
  7. Как реагировать на саботаж?
  8. Что нужно сделать после первого звонка?

КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ

  1. Напишите скрипт для прохода через секретаря.
  2. Напишите скрипт первого звонка технологу кондитерской фабрики.
  3. Как вы ответите технологу, который говорит: "У нас всё хорошо"?
  4. Что вы отправите технологу после первого звонка?

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Выберите любую компанию из вашего списка потенциальных клиентов.

  1. Определите, кто является технологом (или исполняющим его функции).
  2. Напишите скрипт первого звонка этому технологу.
  3. Напишите письмо, которое вы отправите после звонка.

СЛЕДУЮЩАЯ ГЛАВА

Перейдите к изучению Главы 5. Квалификация клиента