ГЛАВА 10. КОНТРАКТ И ПЕРВАЯ ПОСТАВКА

Версия: v1.0
Связанные главы: Глава 8, Глава 9, Глава 11
Ключевые термины: Глоссарий

ЦЕЛЬ ГЛАВЫ

После изучения данной главы менеджер должен уметь:

понимать структуру контракта на поставку сырья;
знать, что такое спецификация и COA;
разбираться в базовых условиях поставки (Incoterms);
понимать процедуру приёмки и оформления претензий;
сопровождать первую поставку от отгрузки до получения.

10.1. ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕР О КОНТРАКТЕ

Менеджер не обязан быть юристом.

Но менеджер обязан понимать основные элементы контракта.

Это помогает:

избегать ошибок при согласовании;
быстро отвечать на вопросы клиента;
контролировать процесс поставки.

Основные разделы контракта

Предмет контракта (продукт, количество, спецификация)
Качество (ссылка на спецификацию и COA)
Цена и общая стоимость
Условия поставки (Incoterms, сроки, место)
Условия оплаты
Упаковка и маркировка
Приёмка и претензии
Форс-мажор
Ответственность сторон
Реквизиты сторон

10.2. СПЕЦИФИКАЦИЯ И COA

Это два ключевых документа, определяющих качество продукта.

Спецификация

Спецификация — это документ, в котором зафиксированы:

физико-химические показатели продукта;
допустимые отклонения по каждому показателю;
методы контроля.

Спецификация является неотъемлемой частью контракта.

COA (Certificate of Analysis)

COA — это сертификат анализа на конкретную партию.

В COA указываются:

Наименование продукта.
Номер партии.
Дата производства.
Дата отгрузки.
Фактические показатели по каждому пункту спецификации.
Заключение о соответствии.

Как это работает

Документ	Что фиксирует	Когда выдаётся
Спецификация	Требования к продукту (допустимые значения)	На этапе согласования контракта
COA	Фактические показатели конкретной партии	С каждой отгрузкой

Почему это важно

Клиент проверяет продукт по COA при входном контроле.
Если показатели не соответствуют — клиент может отказаться от приёмки.
Это защита и для клиента, и для поставщика.

10.3. УПАКОВКА И МАРКИРОВКА

Упаковка — это не просто тара.

Это сохранность продукта и удобство для клиента.

Типы упаковки для сырья

Продукт	Тип упаковки
Жидкие масла и жиры	Налив в танк-контейнеры, флекситанки
Твёрдые жиры (стейрины)	Мешки по 25 кг, биг-бэги
Каучук	Кипы по 33 кг, упакованные в полиэтилен
Латекс	Барабаны, IBC-контейнеры, цистерны
Кормовые добавки	Мешки по 25 кг, биг-бэги

Что указывается в маркировке

Наименование продукта.
Номер партии.
Дата производства.
Срок годности.
Условия хранения.
Масса нетто и брутто.
Страна происхождения.

10.4. INCOTERMS И ЛОГИСТИКА

Incoterms — это международные правила, определяющие:

кто оплачивает логистику;
где происходит переход рисков;
кто оформляет страховку и документы.

Основные условия для импорта сырья

Условие	Расшифровка	Кто оплачивает логистику
FOB (Free On Board)	Продавец доставляет товар на борт судна в порту отгрузки	Покупатель (с момента погрузки)
CIF (Cost, Insurance, Freight)	Продавец оплачивает фрахт и страховку до порта назначения	Продавец
DAP (Delivered At Place)	Продавец доставляет товар до склада покупателя	Продавец
EXW (Ex Works)	Покупатель забирает товар со склада продавца	Покупатель

Что должен знать менеджер о логистике

Сроки доставки при разных условиях.
Стоимость логистики (влияет на цену).
Необходимые документы (коносамент, инвойс, упаковочный лист).
Кто оформляет разрешительные документы (фитосанитарный сертификат, сертификат происхождения).

10.5. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Оплата — один из ключевых элементов контракта.

Основные условия оплаты

Условие	Что означает	Риск для продавца	Риск для покупателя
100% предоплата	Покупатель платит до отгрузки	Минимальный	Максимальный
30% / 70%	30% предоплата, 70% по документам	Средний	Средний
Аккредитив (L/C)	Банк гарантирует оплату после выполнения условий	Минимальный	Минимальный
Отсрочка 30-60 дней	Оплата после получения товара	Максимальный	Минимальный

Как выбирать условия

Для новых клиентов — предоплата или аккредитив.
Для проверенных клиентов — частичная предоплата или отсрочка.
Для крупных контрактов — аккредитив (снижает риски обеих сторон).

10.6. ПРИЁМКА, ПРЕТЕНЗИИ И РЕКЛАМАЦИИ

Важно понимать, как оформляются претензии.

Это защищает вас от необоснованных требований.

Процедура приёмки

Клиент получает товар.
Проверяет количество (вес, объём).
Проверяет качество (по COA).
Если всё соответствует — подписывает документы о приёмке.
Если есть отклонения — составляет акт.

Сроки подачи претензий

Обычно в контракте указывается:

По количеству: в течение 7-14 дней с даты получения.
По качеству: в течение 30 дней с даты получения (или в течение срока годности для скрытых дефектов).

Что делать при претензии

Запросить подтверждающие документы (акт, фото, протокол лаборатории).
Проверить, соответствует ли претензия условиям контракта.
Связаться с клиентом для урегулирования.
Если претензия обоснована — согласовать компенсацию или замену.
Если нет — аргументированно отказать.

10.7. СОПРОВОЖДЕНИЕ ПЕРВОЙ ПОСТАВКИ

Первая поставка — самый ответственный этап.

Если всё пройдёт гладко — клиент останется с вами.

Если будут проблемы — клиент уйдёт.

Действия до отгрузки

Подтвердить спецификацию с клиентом.
Подтвердить упаковку и маркировку.
Проверить все документы (COA, сертификаты).
Уведомить клиента о дате отгрузки.

Действия во время отгрузки

Отправить клиенту уведомление об отгрузке.
Предоставить копии документов (коносамент, инвойс, упаковочный лист).
Сообщить трек-номер (или номер контейнера, судна).
Поддерживать связь с логистом.

Действия после прибытия

Позвонить клиенту через 1-2 дня после прибытия.
Спросить: "Всё ли пришло в порядке?"
Спросить: "Упаковка цела?"
Спросить: "Документы все на месте?"
Предложить помощь, если нужна.

Ключевая фраза

"Поздравляю с первой поставкой! Я на связи, если будут вопросы по продукту или документам. Мы ценим наше сотрудничество."

10.8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПОСТАВКА ЗАДЕРЖАЛАСЬ

Задержки случаются.

Важно, как вы реагируете.

Правильные действия

Сообщить клиенту о задержке заранее (до того, как он спросит).
Объяснить причину (объективно, без оправданий).
Назвать новый срок.
Предложить компенсацию, если возможно.

Что нельзя делать

Молчать до последнего момента.
Врать о причинах.
Перекладывать вину на клиента.

Принцип

Клиент простит задержку, если вы честны и держите его в курсе.

Клиент не простит, если вы исчезли и не отвечаете.

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Менеджер должен понимать структуру контракта.
Спецификация и COA — ключевые документы по качеству.
Условия поставки (Incoterms) определяют логистику и риски.
Условия оплаты выбираются в зависимости от надёжности клиента.
Претензии оформляются по процедуре, указанной в контракте.
Первая поставка — решающий этап. Сопровождайте её тщательно.
О задержках сообщайте заранее.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Какие основные разделы включает контракт на поставку сырья?
Что такое спецификация и что в неё входит?
Что такое COA и как он используется?
Какие условия поставки (Incoterms) вы знаете?
Какие условия оплаты наиболее распространены?
Как оформляются претензии по качеству?
Как сопровождать первую поставку?
Что делать, если поставка задержалась?

КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ

Перечислите 5 основных разделов контракта.
В чём разница между FOB и CIF?
Что такое COA?
Как вы сообщите клиенту о задержке поставки?

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Возьмите любой продукт из ассортимента Yuktara Global.

Напишите спецификацию продукта (5-7 ключевых показателей).
Напишите текст уведомления клиенту об отгрузке.
Напишите текст звонка клиенту после получения первой поставки.

СЛЕДУЮЩАЯ ГЛАВА

Перейдите к изучению Главы 11. Развитие клиента

← НазадПереговоры Вперёд →Развитие клиента