☰

ГЛАВА 3. ЦИКЛ СДЕЛКИ

Версия: v1.0
Связанные главы: Глава 1, Глава 2
Ключевые термины: Глоссарий

---

ЦЕЛЬ ГЛАВЫ

После изучения данной главы менеджер должен:

• понимать полный цикл сделки в сырьевом B2B;
• знать свои задачи на каждом этапе;
• понимать, что считается успехом, а что — активностью без результата.

---

3.1. ПОЛНЫЙ ЦИКЛ СДЕЛКИ

1. Поиск лида / Первичный контакт
2. Квалификация клиента
3. Техническое обсуждение
4. Отправка образца
5. Испытания
6. Коммерческое предложение
7. Переговоры / Согласование условий
8. Контракт
9. Первая поставка
10. Сопровождение и повторные закупки
11. Развитие клиента (расширение ассортимента)

---

3.2. РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА НА КАЖДОМ ЭТАПЕ

Многие считают, что задача менеджера — продать.

Это слишком упрощённое понимание.

Менеджер должен:

№	Этап	Задача менеджера
1	Лид	Найти потенциального клиента.
2	Квалификация	Проверить: подходит ли клиент?
3	Техобсуждение	Понять задачу клиента.
4	Образец	Организовать отправку.
5	Испытания	Сопровождать, собирать обратную связь.
6	КП	Подготовить коммерческое предложение.
7	Переговоры	Согласовать условия.
8	Контракт	Оформить контракт.
9	Поставка	Контролировать первую отгрузку.
10	Сопровождение	Помочь клиенту с адаптацией.
11	Развитие	Предложить новые продукты.

---

3.3. ЧТО СЧИТАЕТСЯ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖЕЙ

Новички часто считают успехом:

• отправку КП;
• встречу;
• звонок;
• отправку образца.

Это промежуточные действия.

---

Плохой результат

100 звонков
50 писем
20 КП
0 поставок

---

Хороший результат

1 клиент
1 испытание
1 контракт
5 контейнеров в месяц

---

Главное правило

Активность не равна результату.

Результат измеряется:

• поставками;
• повторными закупками;
• объёмом продаж;
• развитием клиента.

---

3.4. СРОКИ СДЕЛКИ В СЫРЬЕВОМ B2B

Продажи сырья и ингредиентов — это длинный цикл.

Срок сделки:

• От нескольких недель.
• До нескольких месяцев.
• В сложных случаях — до года.

---

Почему это важно понимать

Менеджер должен быть готов к тому, что результат приходит не сразу.

Первые недели работы могут не приносить контрактов.

Это нормально для нашей отрасли.

---

3.5. КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ, ГДЕ МЕНЕДЖЕР ТЕРЯЕТ СДЕЛКУ

Этап	Типичная ошибка	Правильное действие
Контакт	Звонок закупщику с готовым КП	Выход на технолога через "проход".
Образец	Отправили и забыли	Через 2 дня позвонить: "Как упаковка? Удобно работать?"
Испытания	Звонить каждый день: "Ну как результат?"	Дать технологу время. Звонить с вопросами о процессе.
Переговоры	Торговаться ценой	Показать экономию в цеху клиента.
Поставка	Отгрузили и забыли	Позвонить: "Всё ли пришло в порядке? Как на производстве?"

---

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

• Цикл сделки в сырьевом B2B длинный и многоэтапный.
• Менеджер управляет всем процессом, а не только переговорами.
• Успех измеряется поставками, а не активностью.
• Срок сделки может составлять несколько месяцев.
• На каждом этапе есть типичные ошибки.

---

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1. Из каких этапов состоит полный цикл сделки?
2. Какие основные задачи менеджера на каждом этапе?
3. Что считается результатом работы менеджера?
4. Почему активность не равна результату?
5. На каких этапах менеджер чаще всего теряет сделку?
6. Какой срок сделки характерен для продаж сырья?

---

КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ

1. Перечислите полный цикл сделки от лида до повторных закупок.
2. Какие этапы являются критическими для успеха сделки?
3. Что является конечным результатом работы менеджера?

---

СЛЕДУЮЩАЯ ГЛАВА

Перейдите к изучению Главы 4. Выход на лиц, принимающих решения