ЧЕК-ЛИСТ РУКОВОДИТЕЛЯ
«Академия продаж Yuktara Global»
Версия: v1.0
Статус: Готово
Назначение: Контроль качества обучения и оценка прогресса менеджеров
О РАЗДЕЛЕ
Этот раздел содержит инструменты для руководителя по контролю и оценке обучения менеджеров.
Назначение чек-листов:
- Оценивать прогресс менеджера на каждом этапе обучения
- Выявлять слабые места и корректировать программу
- Принимать решение о допуске к полевой стажировке
- Оценивать эффективность программы обучения в целом
ЧЕК-ЛИСТ №1. ОЦЕНКА ПРОГРЕССА МЕНЕДЖЕРА (ЭТАПЫ 1–5)
Заполняется руководителем после каждого этапа обучения.
Этап 1. Буткемп (Главы 1–3)
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Понимает отличие продаж сырья от потребительских товаров | ||
| Понимает, что клиент покупает решение, а не товар | ||
| Знает роли ЛПР у клиента | ||
| Понимает полный цикл сделки | ||
| Понимает разницу между активностью и результатом | ||
| Результат теста (проходной балл 80%) | % |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Допущен к этапу 2 □ Требуется повторное изучение
Этап 2. Выход на клиента (Главы 4–5)
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Умеет проходить через секретаря | ||
| Умеет работать с технологом | ||
| Умеет работать с закупщиком | ||
| Умеет квалифицировать клиента | ||
| Знает, как отсеять пустышек | ||
| Успешно провёл ролевую игру «Первый звонок» |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Допущен к этапу 3 □ Требуется дополнительная практика
Этап 3. Технический блок (Главы 6–11)
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Понимает психотип технолога и правила общения | ||
| Знает боли технолога в разных отраслях | ||
| Умеет организовать отправку образца | ||
| Умеет сопровождать испытания без давления | ||
| Умеет работать с клиентом, пропавшим после КП | ||
| Может подготовить КП по шаблону | ||
| Может подготовить ТЭО | ||
| Умеет работать с ценовыми возражениями | ||
| Понимает структуру контракта | ||
| Знает, как развивать клиента после первой поставки | ||
| Успешно сдал итоговый экзамен (ролевая игра) |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Допущен к этапу 4 □ Требуется дополнительное обучение
Этап 4. Продуктовая экспертиза
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Знает ключевые продукты пальмовой линейки | ||
| Понимает отличие HPKO от HPKS | ||
| Понимает отличие TSR от RSS | ||
| Знает разницу между HA и LA латексом | ||
| Понимает принцип обхода рубца | ||
| Знает разницу между КСЖК и пальмитиновой кислотой | ||
| Понимает применение монолаурина | ||
| Результат технического экзамена (проходной балл 80%) | % |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Допущен к этапу 5 □ Требуется повторное изучение продуктов
Этап 5. Дистрибуция и управление (Главы 12–13)
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Понимает, когда работать через дистрибьютора | ||
| Умеет выбирать и мотивировать дистрибьютора | ||
| Знает, как контролировать дистрибьютора | ||
| Понимает, как использовать CRM | ||
| Знает свои KPI (ведущие и запаздывающие) | ||
| Умеет планировать продажи на три горизонта | ||
| Успешно защитил план продаж |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Допущен к полевой стажировке □ Требуется дополнительное обучение
ЧЕК-ЛИСТ №2. ОЦЕНКА ПОЛЕВОЙ СТАЖИРОВКИ (ЭТАП 6)
Заполняется наставником и руководителем по итогам каждого этапа стажировки.
Недели 1–2. Наблюдение
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Активно участвует в совместных звонках | ||
| Задаёт правильные вопросы | ||
| Ведёт дневник наблюдений | ||
| Демонстрирует понимание методологии на практике | ||
| Готов к самостоятельной работе |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Переход к этапу 2 □ Требуется дополнительное наблюдение
Недели 3–4. Практика под контролем
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Успешно проводит квалификационные звонки | ||
| Готовит КП с минимальными ошибками | ||
| Организует отправку образцов корректно | ||
| Заполняет CRM регулярно | ||
| Прогресс по сделкам |
Количество выполненных задач:
| Задача | План | Факт |
|---|---|---|
| Квалификационных звонков в день | 5 | |
| Отправленных образцов (за 2 недели) | 2 | |
| Подготовленных КП (за 2 недели) | 2 | |
| Заполненных карточек в CRM | 10 |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Переход к этапу 3 □ Требуется дополнительная практика
Недели 5–6. Самостоятельная работа
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Самостоятельно ведёт 2–3 клиента | ||
| Качество КП соответствует стандарту | ||
| Качество сопровождения испытаний | ||
| Активность в CRM | ||
| Демонстрирует понимание полного цикла сделки |
Количество выполненных задач:
| Задача | План | Факт |
|---|---|---|
| Квалификационных звонков в день | 10 | |
| Активных клиентов в работе | 2–3 | |
| Отправленных образцов (за 2 недели) | 2 | |
| Подготовленных КП (за 2 недели) | 2 | |
| Активных испытаний | 1–2 |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Переход к этапу 4 □ Требуется дополнительная поддержка
Недели 7–8. Выход на самостоятельную работу
| Критерий | Оценка (1–5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Самостоятельно ведёт 3–5 клиентов | ||
| Успешно провёл переговоры | ||
| Заключил контракт | ||
| Начал развитие клиента после первой поставки | ||
| Готов к полноценной самостоятельной работе |
Количество выполненных задач:
| Задача | План | Факт |
|---|---|---|
| Квалификационных звонков в день | 10 | |
| Активных клиентов в работе | 3–5 | |
| Заключённых контрактов (за 2 недели) | 1 | |
| Клиентов в развитии | 2 |
Общая оценка этапа: ____ / 5
Решение: □ Успешно завершил стажировку □ Требуется продление стажировки
ЧЕК-ЛИСТ №3. ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА СТАЖЁРА
Заполняется руководителем по итогам всей программы обучения и стажировки.
1. Теоретические знания
| Критерий | Оценка (1–5) |
|---|---|
| Архитектура B2B-продаж | |
| Карта ЛПР | |
| Цикл сделки | |
| Выход на ЛПР | |
| Квалификация клиента | |
| Работа с техспециалистами | |
| Образцы и испытания | |
| Коммерческое предложение | |
| Переговоры | |
| Контракт и поставка | |
| Развитие клиента | |
| Работа с дистрибьютором | |
| CRM, KPI и планирование |
Средняя оценка: ____ / 5
2. Практические навыки
| Критерий | Оценка (1–5) |
|---|---|
| Проведение квалификационных звонков | |
| Проход через секретаря | |
| Работа с технологом | |
| Организация отправки образцов | |
| Сопровождение испытаний | |
| Подготовка КП | |
| Работа с клиентом, пропавшим после КП | |
| Работа с возражениями | |
| Переговоры | |
| Сопровождение поставки | |
| Развитие клиента | |
| Заполнение CRM | |
| Планирование |
Средняя оценка: ____ / 5
3. Продуктовая экспертиза
| Критерий | Оценка (1–5) |
|---|---|
| Пальмовая, кокосовая, какао-продукция | |
| Латекс и натуральный каучук | |
| Кормовые добавки (липиды) |
Средняя оценка: ____ / 5
4. Результаты
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Результат теоретического теста (макс. 40) | |
| Результат практического кейса (макс. 30) | |
| Результат устного собеседования (макс. 40) | |
| Итоговый балл (макс. 110) |
Результат экзамена: □ Сдан (80+) □ Не сдан (<80)
5. Результаты стажировки
| Критерий | План | Факт |
|---|---|---|
| Активных клиентов | 5 | |
| Отправленных образцов | 3 | |
| Подготовленных КП | 3 | |
| Заключённых контрактов | 1 | |
| Клиентов в развитии | 1 | |
| Качество CRM | Хорошее |
6. Итоговое заключение
| Критерий | Оценка |
|---|---|
| Теоретические знания | □ Отлично □ Хорошо □ Удовлетворительно □ Неудовлетворительно |
| Практические навыки | □ Отлично □ Хорошо □ Удовлетворительно □ Неудовлетворительно |
| Продуктовая экспертиза | □ Отлично □ Хорошо □ Удовлетворительно □ Неудовлетворительно |
| Результаты стажировки | □ Выполнены □ Частично выполнены □ Не выполнены |
| Готовность к работе | □ Полностью готов □ Частично готов □ Не готов |
7. Итоговое решение
- [ ] Рекомендован к самостоятельной работе — стажёр полностью готов
- [ ] Рекомендован с ограничениями — требуется дополнительный контроль 1 месяц
- [ ] Не рекомендован — требуется продление стажировки
Комментарии руководителя:
СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ
ОБНОВЛЕНИЯ
| Дата | Версия | Изменения |
|---|---|---|
| 2026-06-21 | v1.0 | Создан чек-лист руководителя. |