КАРТА ВОЗРАЖЕНИЙ: ОБЩИЕ ОТВЕТЫ

Назначение: Дать готовые ответы на любые возражения.
Когда использовать: Когда клиент говорит что-то, что не покрывают другие карты.

ПРИНЦИП

На любое возражение есть три типа ответа:

  1. Согласие + уточнение — "Понимаю, а что именно вас беспокоит?"
  2. Согласие + встречный вопрос — "Понимаю, а если мы решим эту проблему, вы готовы рассмотреть наш продукт?"
  3. Согласие + предложение — "Понимаю, давайте я отправлю вам информацию, чтобы вы могли принять решение."

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ

Возражение: "Я не заинтересован"

"Понимаю. А что могло бы вас заинтересовать? Какие задачи сейчас стоят перед вашим производством?"

Возражение: "Мы не ищем новых поставщиков"

"Понимаю. Мы не призываем вас искать. Мы просто хотим, чтобы вы знали о нас. Если что-то изменится — мы здесь."

Возражение: "Это не моя компетенция"

"Понимаю. Кто в вашей компании принимает решения по этому вопросу? Могли бы вы меня с ним соединить?"

Возражение: "У нас нет бюджета"

"Понимаю. А когда планируется следующий бюджетный цикл? Мы можем вернуться к этому вопросу позже."

Возражение: "Пришлите информацию по почте"

"Обязательно отправлю. Чтобы я мог подготовить наиболее полезную информацию, скажите, что именно вас интересует?"

Возражение: "Я очень занят"

"Понимаю, у меня всего один вопрос: кто в вашей компании занимается входным контролем сырья?"

Возражение: "Мы уже приняли решение"

"Понимаю. А могу я оставить вам наши контакты на случай, если что-то изменится?"

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ЗНАЕТЕ, КАК ОТВЕТИТЬ

  1. Согласитесь — "Понимаю..."
  2. Задайте вопрос — "А что именно вас беспокоит?"
  3. Предложите паузу — "Давайте я подумаю и вернусь с ответом завтра."

ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО

Не спорьте. Не доказывайте. Не давите.

Соглашайтесь, уточняйте, предлагайте.

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ