КАРТА ВОЗРАЖЕНИЙ: КАЧЕСТВО
Назначение: Дать готовые ответы на возражения, связанные с качеством продукта.
Когда использовать: Когда клиент сомневается в качестве.
ПРИНЦИП
Клиент не знает ваш продукт. Он боится рисков.
Ваша задача — показать, что качество стабильно и подтверждено документально.
ВОЗРАЖЕНИЕ: "МЫ НЕ УВЕРЕНЫ В КАЧЕСТВЕ"
Правильный ответ
"Я понимаю ваше сомнение. Поэтому мы и предлагаем образцы для испытаний. Вы можете проверить продукт в своих условиях. Мы не просим вас верить на слово — мы предлагаем проверить."
ВОЗРАЖЕНИЕ: "ЕСТЬ ЛИ У ВАС СЕРТИФИКАТЫ?"
Правильный ответ
"Да, у нас есть все необходимые документы: сертификаты анализа, сертификаты происхождения, сертификаты качества. Мы предоставим их вместе с продукцией."
ВОЗРАЖЕНИЕ: "А ЕСЛИ КАЧЕСТВО БУДЕТ НЕСТАБИЛЬНЫМ?"
Правильный ответ
"Мы контролируем каждую партию. По запросу мы предоставляем COA на каждую отгрузку. Стабильность показателей — наш приоритет. Ваш технолог это уже подтвердил."
ВОЗРАЖЕНИЕ: "ВАШ ПРОДУКТ НЕ ПОДХОДИТ ДЛЯ НАШЕГО ПРОЦЕССА"
Правильный ответ
"Расскажите подробнее, что именно не подошло? Мы можем предложить другой продукт из нашей линейки или скорректировать спецификацию."
ВОЗРАЖЕНИЕ: "МЫ БОИМСЯ РИСКОВАТЬ"
Правильный ответ
"Мы уже провели испытания. Технолог подтвердил, что продукт подходит. Риск минимален. Более того, мы готовы сопровождать первую поставку технически. Вы не останетесь одни."
ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ
- "Наше качество идеальное."
- "У нас никогда не бывает брака."
- "Мы лучше конкурентов."