КАРТА ВОЗРАЖЕНИЙ: СРОКИ
Назначение: Дать готовые ответы на возражения, связанные со сроками.
Когда использовать: Когда клиент говорит "Нам нужно подумать", "Мы не готовы", "Позже".
ПРИНЦИП
Клиент не готов принять решение. Это нормально.
Ваша задача — не давить, а помочь ему принять решение.
ВОЗРАЖЕНИЕ: "НАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ"
Правильный ответ (Вариант 1)
"Я понимаю. Какая информация вам нужна для принятия решения? Может быть, я могу помочь с дополнительными материалами?"
Правильный ответ (Вариант 2)
"Скажите, что именно вызывает у вас сомнения? Возможно, я могу снять их прямо сейчас."
ВОЗРАЖЕНИЕ: "МЫ ПОКА НЕ ГОТОВЫ"
Правильный ответ
"Понимаю. А что именно мешает вам принять решение сейчас? Бюджет, время, технические вопросы?"
ВОЗРАЖЕНИЕ: "ПРИШЛИТЕ ИНФОРМАЦИЮ, МЫ ПОСМОТРИМ"
Правильный ответ
"Обязательно отправлю. Когда вам будет удобно созвониться, чтобы обсудить? Через неделю?"
ВОЗРАЖЕНИЕ: "ЭТО НЕ СРОЧНО"
Правильный ответ
"Я понимаю. Но давайте не откладывать — мы можем провести испытания сейчас, чтобы у вас была готовая альтернатива на будущее."
ВОЗРАЖЕНИЕ: "ВЕРНИТЕСЬ ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ"
Правильный ответ
"Хорошо, я позвоню через месяц. А могу я отправить вам краткую информацию сейчас, чтобы вы могли посмотреть без спешки?"
ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ДАЁТ СРОКОВ
Ответ
"Когда вам было бы удобно вернуться к этому вопросу? Я позвоню, чтобы не отвлекать вас."
ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ
- Давить на клиента.
- Требовать ответа "здесь и сейчас".
- Обижаться на отказ.
- Исчезать без назначения следующего контакта.