КАРТА: КЛИЕНТ ПРОПАЛ ПОСЛЕ КП

Назначение: Дать менеджеру чёткий алгоритм действий, когда клиент не отвечает после получения коммерческого предложения.
Когда использовать: Испытания прошли успешно, КП отправлено, ответа от клиента нет.

ПРИНЦИП

Тишина после КП — это не отказ. Это сигнал, что решение застряло внутри компании клиента.

Не давить. Не считать тишину отказом раньше срока. Действовать по каденции, а не по настроению.

КАДЕНЦИЯ КОНТАКТОВ

Отсчёт — рабочие дни с момента отправки КП.

День Действие Цель
0 Отправка КП Подтвердить получение
+7 Звонок №1 Узнать статус, не торопить
+14 Звонок №2 Уточнить этап согласования, понять, у кого "мяч"
+21 Звонок №3 (контрольный) Прямой вопрос о сроках решения
+30 Финальное письмо Зафиксировать паузу, перевести в CRM "Холодный"

ЗВОНОК №1 (День +7)

"Здравствуйте, [Имя]! Это [Ваше имя], Yuktara Global. Хотел уточнить — наше коммерческое предложение по [продукт] дошло до вас в порядке? Не тороплю с решением, просто хочу понять, нужна ли какая-то дополнительная информация с нашей стороны."

ЗВОНОК №2 (День +14)

"Здравствуйте, [Имя]! На прошлой неделе говорили, что предложение рассматривается. Подскажите, на каком этапе сейчас — ждёт согласования у руководства, у закупки, или нужны дополнительные расчёты с нашей стороны?"

Если вопрос технический → возвращайтесь к технологу.
Если вопрос в согласовании/бюджете → выходите на закупщика или руководство напрямую.

ЗВОНОК №3 — КОНТРОЛЬНЫЙ (День +21)

"Здравствуйте, [Имя]! Понимаю, что у вас сейчас много задач. Чтобы я мог правильно спланировать свою работу — подскажите ориентировочно, когда вы сможете вернуться к решению по нашему предложению? Если сейчас не время — это нормально, просто скажите честно."

ФИНАЛЬНОЕ ПИСЬМО (День +30)

Если после трёх звонков ответа нет:

"Уважаемый [Имя]!

Несколько раз пытался связаться с вами по поводу нашего предложения по [продукт], но понимаю, что сейчас, возможно, не время для этого вопроса.

Не хочу быть навязчивым — оставляю эту тему открытой. Если ситуация изменится или появятся новые задачи, буду рад снова быть полезным.

Контакты остаются у вас. Хорошего дня!

С уважением,
[Ваше имя], Yuktara Global"

ДЕЙСТВИЯ В CRM ПОСЛЕ ДНЯ +30

Шаг Действие
1 Статус клиента → "Холодный" (не "Отказ" — отказа не было)
2 В карточке зафиксировать причину паузы, если удалось выяснить
3 Поставить напоминание на повторный контакт через 2–3 месяца
4 Сделка не считается потерянной — считается отложенной

ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ

Нельзя Почему
Звонить чаще раза в неделю Выглядит как давление
Писать "вы получили моё письмо?" больше одного раза Это упрёк, а не вопрос
Снижать цену без новой встречной информации Обесценивает предложение, не решает проблему молчания
Сразу обходить технолога и идти к закупщику Технолог может быть всё ещё союзником — не обходите его раньше времени
Считать тишину отказом раньше 30 дней Потеряете сделки, которые на самом деле просто застряли

ПРАВИЛО

Тишина — это не "нет". Это сигнал, что решение застряло у клиента, а не у вас.

Задача менеджера — методично снимать неопределённость: где застряло, у кого, когда вернуться.

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ

ОБНОВЛЕНИЯ

Дата Версия Изменения
2026-06-21 v1.0 Создана карта работы с пропавшими клиентами после КП.