СКРИПТ: ПРОХОД ЧЕРЕЗ СЕКРЕТАРЯ
Назначение: Пройти через секретаря к техническому специалисту.
Кому звоним: Секретарь, ресепшн, офис-менеджер.
Цель: Получить имя и контакт технолога / начальника производства.
ПРИНЦИП
Секретарь — это фильтр. Его задача — не пропускать продавцов.
Ваша задача — не выглядеть продавцом.
Никогда не говори: "Я менеджер по продажам".
Никогда не говори: "Я хочу предложить продукцию".
Говорите как технический специалист, решающий проблему.
СКРИПТ (ВАРИАНТ 1 — ТЕХНИЧЕСКИЙ)
"Здравствуйте! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Мы работаем с заводами вашего профиля. У меня есть информация по альтернативным поставкам сырья, которая может быть полезна вашему техническому отделу. Подскажите, как мне связаться с главным технологом?"
СКРИПТ (ВАРИАНТ 2 — КОРОТКИЙ)
"Здравствуйте! Это [Ваше имя], компания Yuktara Global. Я по вопросу технической спецификации к вашему отделу разработки. Подскажите, кто у вас занимается входным контролем сырья?"
СКРИПТ (ВАРИАНТ 3 — ЕСЛИ СЕКРЕТАРЬ СПРАШИВАЕТ "ПО КАКОМУ ВОПРОСУ?")
"Мы проводим анализ рынка и хотим понять, какие требования к сырью сейчас актуальны у производителей вашего профиля. Мне нужно 5 минут технического специалиста."
ЧТО ГОВОРИТЬ, ЕСЛИ СЕКРЕТАРЬ ПЫТАЕТСЯ ОТПРАВИТЬ К ЗАКУПЩИКУ
"Я понимаю. Но мой вопрос именно технический — он касается спецификации и применения продукта. Закупщику эта информация будет неинтересна. Дайте мне, пожалуйста, контакт того, кто принимает технические решения."
ЧТО НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ
- "Я хочу предложить вам продукцию."
- "Мы продаём пальмовое масло."
- "Дайте мне закупщика."
- "Мы лучше конкурентов."
ПОСЛЕ ЗВОНКА
- Запишите имя технолога и его контакт.
- Если соединили — переходите к скрипту технологу.
- Если не соединили — запишите имя секретаря, поблагодарите.
- Перезвоните в другое время.