РАБОЧАЯ ТАБЛИЦА: ПЛАН РАЗВИТИЯ КЛИЕНТА
Назначение: Стратегия развития ключевого клиента.
Когда использовать: После первой поставки, для каждого клиента с потенциалом роста.
Цель: Увеличить объём, расширить ассортимент, увеличить глубину проникновения.
ИНСТРУКЦИЯ
Заполните эту таблицу для каждого клиента, который имеет потенциал роста.
Обновляйте её раз в месяц.
1. ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
| Поле |
Данные |
| Название компании |
|
| Отрасль |
|
| Контактное лицо (технолог) |
|
| Контактное лицо (закупщик) |
|
| Контактное лицо (руководитель) |
|
2. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ
| Поле |
Данные |
| Какой продукт мы поставляем |
|
| Текущий объём в месяц |
|
| Доля в потреблении клиента (глубина проникновения) |
|
| Общее потребление клиента (всех продуктов) |
|
| Другие продукты клиента, которые мы не поставляем |
|
3. ПОТЕНЦИАЛ РОСТА
| Продукт |
Возможный объём |
Сроки |
Статус |
| (продукт 1) |
|
|
(не начали / в процессе / договорились) |
| (продукт 2) |
|
|
|
| (продукт 3) |
|
|
|
4. ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
| Действие |
Срок |
Ответственный |
Статус |
| Зафиксировать текущий объём |
|
|
|
| Понять общее потребление |
|
|
|
| Выявить потребность в других продуктах |
|
|
|
| Предложить дополнительные продукты |
|
|
|
| Организовать испытания (если нужно) |
|
|
|
| Заключить контракт на увеличение объёма |
|
|
|
| Повторить цикл |
|
|
|
5. ЦЕЛИ НА МЕСЯЦ
| Цель |
План |
Факт |
Выполнение |
| Увеличить объём до ___ тонн |
|
|
|
| Начать переговоры по продукту ___ |
|
|
|
| Организовать испытания по продукту ___ |
|
|
|
| Заключить контракт на продукт ___ |
|
|
|
6. ПРОГНОЗ НА КВАРТАЛ
| Продукт |
Текущий объём |
Целевой объём |
Срок достижения |
|
|
|
|
|
|
|
|
СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ