РАБОЧАЯ ТАБЛИЦА: АНАЛИЗ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Назначение: Понять, на каком этапе продаж теряются клиенты.
Когда использовать: Раз в месяц (или раз в квартал).
Цель: Найти узкое место в воронке и скорректировать действия.
ИНСТРУКЦИЯ
Заполните эту таблицу по итогам месяца.
Сравните с предыдущим периодом.
Найдите, где у вас "узкое горлышко".
1. ВОРОНКА (КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ)
| Этап | Начало месяца | Конец месяца | Изменение |
|---|---|---|---|
| Лиды (новые контакты) | |||
| Квалифицированные | |||
| Отправлены образцы | |||
| Активные испытания | |||
| Отправлены КП | |||
| Контракты | |||
| Регулярные поставки |
2. КОНВЕРСИЯ (ПРОЦЕНТЫ)
| Переход | Процент |
|---|---|
| Лиды → Квалифицированные | |
| Квалифицированные → Образцы | |
| Образцы → Испытания | |
| Испытания → КП | |
| КП → Контракты | |
| Контракты → Регулярные поставки |
3. ГДЕ УЗКОЕ ГОРЛЫШКО?
| Этап с низкой конверсией | Причина | Что делать |
|---|---|---|
4. ДИНАМИКА ЗА ПОСЛЕДНИЕ 3 МЕСЯЦА
| Месяц | Лиды | Образцы | Испытания | Контракты |
|---|---|---|---|---|
| Месяц 1 | ||||
| Месяц 2 | ||||
| Месяц 3 |
5. СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
| Показатель | Текущее значение | Целевое значение |
|---|---|---|
| Средний срок сделки (дней) | ||
| Средний объём контракта | ||
| Количество контактов на сделку | ||
| Количество образцов на контракт |
6. ВЫВОДЫ
-
Что работает хорошо: _____
-
Что требует улучшения: _________
-
План на следующий месяц: _______