КАРТА ВОЗРАЖЕНИЙ: ТЕКУЩИЙ ПОСТАВЩИК

Назначение: Дать готовые ответы на возражения, связанные с текущим поставщиком клиента.
Когда использовать: Когда клиент говорит "У нас есть поставщик".

ПРИНЦИП

Клиент не хочет менять поставщика. Его устраивает текущий.

Ваша задача — не заменить его, а предложить альтернативу.

ВОЗРАЖЕНИЕ: "У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИК"

Правильный ответ

"Отлично. Мы не просим вас менять его прямо сейчас. Мы предлагаем вам рассмотреть нас как резервного поставщика. В случае форс-мажора у вас будет проверенная альтернатива."

ВОЗРАЖЕНИЕ: "НАС УСТРАИВАЕТ ТЕКУЩИЙ ПОСТАВЩИК"

Правильный ответ

"Я понимаю. Мы не призываем вас менять поставщика. Мы предлагаем вам дополнительную опцию. Проверенный альтернативный источник — это всегда выгодно."

ВОЗРАЖЕНИЕ: "МЫ НЕ ГОТОВЫ МЕНЯТЬ ПОСТАВЩИКА"

Правильный ответ

"Я понимаю. А что, если мы не меняем поставщика, а просто добавляем вас в пул поставщиков? Вы получаете дополнительную страховку."

ВОЗРАЖЕНИЕ: "МЫ РАБОТАЕМ С ЭТИМ ПОСТАВЩИКОМ 10 ЛЕТ"

Правильный ответ

"Это отличный срок. Значит, у вас есть чёткие требования и стандарты. Как раз это позволяет нам точно понять, что вам нужно. Давайте просто проверим, есть ли у нас что-то, что может вас заинтересовать."

ВОЗРАЖЕНИЕ: "У НИХ ЦЕНА НИЖЕ"

Правильный ответ

"Цена — важный фактор. Но давайте посмотрим на полную стоимость: качество, стабильность, логистика, риски. Ваш технолог подтвердил наше качество. Это стоит того, чтобы рассмотреть нас."

ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ОТКРЫВАЕТСЯ

Ответ

"Я понимаю, что вы не ищете замену. Просто держите нас в уме. Если что-то пойдёт не так — мы здесь. Могу я оставить вам наши контакты и краткую информацию?"

ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ