ЧЕК-ЛИСТ: КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
Назначение: Оценить клиента до того, как вложить в него время и ресурсы.
Когда использовать: После первого контакта, перед отправкой образца или КП.
Цель: Понять, стоит ли работать с клиентом.
ИНСТРУКЦИЯ
Пройдите по каждому пункту. Если клиент не отвечает на 3+ вопросов — это красный флаг. Не тратьте время.
1. ПРОДУКТ
- [ ] Клиент назвал конкретный продукт?
- [ ] Мы можем поставить этот продукт?
- [ ] Какая спецификация требуется?
Примечание: _______
2. ОБЪЁМ
- [ ] Клиент назвал объём потребления в месяц?
- [ ] Объём достаточен для работы? (Минимум: _____ тонн)
- [ ] Закупки регулярные или разовые?
Примечание: _______
3. ТЕКУЩИЙ ПОСТАВЩИК
- [ ] Клиент назвал текущего поставщика?
- [ ] Клиент назвал цену, которую платит?
- [ ] Клиент удовлетворён текущим поставщиком?
Примечание: _______
4. СПЕЦИФИКАЦИЯ И ТРЕБОВАНИЯ
- [ ] Клиент назвал ключевые показатели?
- [ ] Есть ли особые требования?
- [ ] Нужны ли сертификаты?
Примечание: _______
5. ГЕОГРАФИЯ
- [ ] Где находится производство клиента?
- [ ] Какова логистика?
- [ ] Есть ли ограничения по поставкам?
Примечание: _______
6. ЧАСТОТА ЗАКУПОК
- [ ] Клиент назвал частоту закупок?
- [ ] Какой срок между заказами?
Примечание: _______
7. ЛПР
- [ ] Мы знаем, кто принимает техническое решение?
- [ ] Мы знаем, кто принимает финансовое решение?
- [ ] Есть ли контакт с технологом?
Примечание: _______
8. ГОТОВНОСТЬ К ИСПЫТАНИЯМ
- [ ] Клиент готов взять образец?
- [ ] Клиент готов провести испытания?
- [ ] Клиент назвал сроки принятия решения?
Примечание: _______
9. БЮДЖЕТ
- [ ] Клиент назвал бюджет?
- [ ] Бюджет соответствует нашему ценовому уровню?
Примечание: _______
10. СРОКИ
- [ ] Клиент назвал сроки принятия решения?
- [ ] Клиент назвал желаемую дату поставки?
Примечание: _______
ОЦЕНКА
| Количество ответов | Оценка | Действие |
|---|---|---|
| 8-10 | Зелёный | Активно работаем |
| 5-7 | Жёлтый | Требуются уточнения |
| 0-4 | Красный | Отложить, переключиться на других |