КАРТА ВОЗРАЖЕНИЙ: ЦЕНОВЫЕ

Назначение: Дать готовые ответы на ценовые возражения клиента.
Когда использовать: Когда клиент говорит "У вас дорого".

ПРИНЦИП

Не торгуйтесь ценой. Доказывайте ценность.

Если клиент просит скидку — покажите ему экономию, которая перекроет вашу цену.

ВОЗРАЖЕНИЕ: "У ВАС ДОРОГО"

Правильный ответ (Техника №1 — Декомпозиция цены)

"Давайте разберём, из чего складывается цена. Она состоит из стоимости сырья, логистики, качества и стабильности. Скажите, на какую составляющую вы ориентируетесь?"

Правильный ответ (Техника №2 — Переход к ТЭО)

"Да, наша цена на 5% выше текущего поставщика. Но наш продукт снижает износ вашего оборудования на 30%. Это даёт вам экономию X рублей в месяц. Давайте посчитаем вместе?"

Правильный ответ (Техника №3 — Сравнение с альтернативами)

"Мы дороже поставщика X. Но у нас стабильнее качество и меньше разброс показателей. Ваш технолог подтвердил это в ходе испытаний."

Правильный ответ (Техника №4 — Вопрос)

"Давайте сравним: если мы снизим цену на 3%, вы готовы перейти на нашего поставщика?"

Это проверяет серьёзность намерений.

ВОЗРАЖЕНИЕ: "ДАЙТЕ СКИДКУ"

Правильный ответ

"Мы не работаем по принципу 'скидка за скидкой'. Но мы готовы обсуждать условия для долгосрочного сотрудничества. Например, если вы увеличите объём, мы сможем пересмотреть цену."

Правильный ответ (если клиент настаивает)

"Скажите, на какой объём вы готовы увеличить заказ, если мы дадим скидку? Давайте посчитаем, что будет выгоднее для вас."

ВОЗРАЖЕНИЕ: "У КОНКУРЕНТОВ ДЕШЕВЛЕ"

Правильный ответ

"Я понимаю. Давайте сравним не только цену, но и качество, стабильность поставок, техническую поддержку. Вы уже провели испытания нашего продукта — они показали, что он стабильнее. Это тоже стоит денег."

ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ

ПРАВИЛО

Не снижайте цену без обоснования.

Если вы снижаете цену — клиент должен дать что-то взамен:
- Увеличение объёма.
- Сокращение срока оплаты.
- Долгосрочный контракт.

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ