ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

«Академия продаж Yuktara Global»

Версия: v1.0
Статус: Готово
Назначение: Система обучения менеджеров по продажам сырья и ингредиентов

О ПРОГРАММЕ

Программа обучения построена на трёх компонентах базы знаний:

Компонент Назначение
Методология Как продавать (технология продаж)
Продуктовая база Что продавать (техническая экспертиза)
Инструменты Чем продавать (скрипты, шаблоны, чек-листы)

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ

Подготовить менеджера, способного продавать сложное сырьё и ингредиенты B2B-клиентам.

После обучения менеджер должен уметь:

СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ

Этап 1. Вводный (Буткемп) — 3 дня

Погружение в культуру продаж и азы сырьевого B2B.

День Тема Материалы Формат
1 Введение в B2B-продажи сырья Глава 1 Самостоятельное изучение + тест
2 Кто принимает решения у клиента Глава 2 Самостоятельное изучение + тест
3 Полный цикл сделки Глава 3 Самостоятельное изучение + тест

Контрольная точка: Входной тест по Главам 1–3 (проходной балл: 80%).

Этап 2. Выход на клиента — 3 дня

Как найти и начать работу с клиентом.

День Тема Материалы Формат
4 Выход на ЛПР (скрипты, проход через секретаря) Глава 4 + Скрипты звонков Изучение + отработка скриптов
5 Квалификация клиента (как отсеять пустышек) Глава 5 + Чек-лист квалификации Изучение + практика
6 Работа с техническими специалистами Глава 6 + отраслевые модули Изучение + ролевая игра

Контрольная точка: Ролевая игра «Первый звонок технологу».

Этап 3. Технический блок (Сердце сделки) — 5 дней

Образцы, испытания, коммерческое предложение, переговоры.

День Тема Материалы Формат
7 Образцы и испытания Глава 7 + Чек-лист отправки образца Изучение + практика
8 Коммерческое предложение Глава 8 + Шаблон КП Изучение + подготовка КП
9 Переговоры и возражения Глава 9 + Карты возражений Изучение + ролевая игра
10 Контракт и первая поставка Глава 10 + Чек-лист поставки Изучение + разбор кейсов
11 Развитие клиента Глава 11 + План развития Изучение + практика

Контрольная точка: Итоговый экзамен (комплексная ролевая игра «Сделка под ключ»).

Этап 4. Продуктовая экспертиза — 5 дней

Техническое погружение в три продуктовые линейки.

День Линейка Материалы Формат
12 Пальмовая, кокосовая, какао-продукция Пальмовая линейка Изучение + тест
13 Латекс и натуральный каучук Каучук/Латекс линейка Изучение + тест
14 Кормовые добавки (липиды) Кормовая линейка Изучение + тест
15 Инструменты: скрипты, шаблоны, чек-листы Библиотека инструментов Отработка навыков
16 Повторение и закрепление Все главы методологии + шпаргалки Комплексный тест

Контрольная точка: Технический экзамен по продуктам (проходной балл: 80%).

Этап 5. Дистрибуция и управление — 2 дня

Работа с дистрибьюторами, CRM, KPI, планирование.

День Тема Материалы Формат
17 Работа с дистрибьютором Глава 12 Изучение + разбор кейсов
18 CRM, KPI и планирование продаж Глава 13 + Рабочие таблицы Изучение + практика

Контрольная точка: Защита плана продаж на следующий месяц.

Этап 6. Полевая стажировка — 8 недель

Работа с наставником на реальных сделках.

Неделя Фокус Задачи
1–2 Наблюдение Совместные звонки и встречи с наставником
3–4 Самостоятельные звонки Звонки под контролем наставника, подготовка КП
5–6 Организация образцов Отправка образцов, сопровождение испытаний
7–8 Переговоры и контракты Участие в переговорах, закрытие сделки

Контрольная точка: Защита кейса по реальному клиенту.

ФОРМАТЫ ОБУЧЕНИЯ

Формат Описание Где используется
Самостоятельное изучение Чтение глав учебника, глоссариев, шпаргалок Весь курс
Тесты Проверка знаний после каждой главы После каждой главы
Ролевые игры Отработка звонков, переговоров, возражений Главы 4, 6, 9
Разбор кейсов Анализ реальных ситуаций из практики Главы 7, 10, 12
Практические задания Подготовка КП, чек-листов, планов Главы 8, 11, 13
Совместные визиты Выезды с наставником к клиентам Этап 6
Отчёты Еженедельные отчёты о прогрессе Весь курс

КОНТРОЛЬНЫЕ ТОЧКИ

№ Точка контроля Формат Проходной балл
1 Входной тест (Главы 1–3) Тест 80%
2 Ролевая игра «Первый звонок технологу» Ролевая игра Зачёт/незачёт
3 Итоговый экзамен (ролевая игра «Сделка под ключ») Ролевая игра Зачёт/незачёт
4 Технический экзамен по продуктам Тест 80%
5 Защита плана продаж Презентация Зачёт/незачёт
6 Защита кейса по реальному клиенту Презентация Зачёт/незачёт

РОЛИ В ПРОЦЕССЕ ОБУЧЕНИЯ

Роль На этапах 1–5 (Класс) На этапе 6 (Поле)
Менеджер Учится, сдаёт тесты, участвует в ролевых играх Выполняет план продаж, ведёт клиентов, задаёт вопросы наставнику
Наставник Присутствует на ролевых играх, даёт обратную связь Выезжает с менеджером, проверяет отчёты, корректирует тактику
Тренер/Методолог Ведёт вебинары, разбирает ошибки группы, модерирует игры Проводит еженедельные «Клиники сделок» — разбор реальных ситуаций
Руководитель Принимает экзамены, утверждает программу Даёт допуск к реальным торгам, подписывает отчёты стажёра

СИСТЕМА ОЦЕНКИ

Для допуска к полевой стажировке (Этап 6) нужно набрать минимум 80 баллов из 100.

Контрольная точка Макс. баллов
Входной тест (Главы 1–3) 10
Ролевая игра «Первый звонок» 20
Итоговый экзамен «Сделка под ключ» 30
Технический экзамен по продуктам 20
Защита плана продаж 20
Итого 100

РЕКОМЕНДУЕМЫЙ ГРАФИК

Этап Длительность Формат
Буткемп (Этап 1) 3 дня Класс
Выход на клиента (Этап 2) 3 дня Класс
Технический блок (Этап 3) 5 дней Класс
Продуктовая экспертиза (Этап 4) 5 дней Класс
Дистрибуция и управление (Этап 5) 2 дня Класс
Полевая стажировка (Этап 6) 8 недель Поле

Итого: 18 дней в классе + 8 недель стажировки.

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ

ОБНОВЛЕНИЯ

Дата Версия Изменения
2026-06-21 v1.0 Создана программа обучения.