ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЕ БИЛЕТЫ

«Академия продаж Yuktara Global»

Версия: v1.0
Статус: Готово
Назначение: Проверка знаний менеджеров после завершения обучения

О РАЗДЕЛЕ

Этот раздел содержит готовые экзаменационные билеты для проверки знаний менеджеров.

Структура экзамена:

Часть	Название	Время	Макс. баллов
Часть 1	Теоретическая (тест)	45 минут	40
Часть 2	Практическая (кейс)	30 минут	30
Часть 3	Устная (собеседование)	15 минут	40
Итого		90 минут	110

Проходной балл: 80 баллов из 100.

ЧАСТЬ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ (ТЕСТ)

Время: 45 минут
Максимум: 40 баллов (2 балла за каждый правильный ответ)

БЛОК А. АРХИТЕКТУРА ПРОДАЖ (5 вопросов)

1. Что на самом деле покупает клиент в сырьевом B2B?

[ ] А. Товар
[ ] Б. Решение своей производственной задачи
[ ] В. Самую низкую цену
[ ] Г. Бренд поставщика

Правильный ответ: Б.

2. Чем продажи сырья отличаются от продаж потребительских товаров?

[ ] А. Более коротким циклом сделки
[ ] Б. Решение принимает один человек
[ ] В. В принятии решения участвует несколько человек
[ ] Г. Продажи не требуют технических знаний

Правильный ответ: В.

3. Почему продуктовые знания обязательны для менеджера?

[ ] А. Чтобы впечатлить клиента
[ ] Б. Клиент — специалист и оценивает компетентность поставщика
[ ] В. Это требование компании
[ ] Г. Чтобы продавать дороже

Правильный ответ: Б.

4. Кто обладает правом вето при выборе ингредиента у клиента?

[ ] А. Закупщик
[ ] Б. Финансовый директор
[ ] В. Технолог
[ ] Г. Генеральный директор

Правильный ответ: В.

5. Какова основная роль менеджера в сырьевом B2B?

[ ] А. Продавать товар
[ ] Б. Управлять процессом принятия решения внутри компании клиента
[ ] В. Давать скидки
[ ] Г. Оформлять контракты

Правильный ответ: Б.

БЛОК Б. КАРТА ЛПР (5 вопросов)

6. Кто является главным ЛПР для производителя глазурей?

[ ] А. Закупщик
[ ] Б. Технолог
[ ] В. Финансовый директор
[ ] Г. Маркетолог

Правильный ответ: Б.

7. Какую роль играет закупщик в процессе принятия решения?

[ ] А. Принимает техническое решение
[ ] Б. Утверждает продукт без согласования
[ ] В. Оформляет контракт после технического согласования
[ ] Г. Является единственным ЛПР

Правильный ответ: В.

8. Что важнее всего для технолога при выборе поставщика?

[ ] А. Цена
[ ] Б. Стабильность качества и совместимость с рецептурой
[ ] В. Сроки поставки
[ ] Г. Условия оплаты

Правильный ответ: Б.

9. Кто принимает решение по замене заменителя молочного жира (MFR)?

[ ] А. Закупщик единолично
[ ] Б. Технолог + финансовый директор
[ ] В. Только собственник
[ ] Г. Маркетинговый отдел

Правильный ответ: Б.

10. Почему закупщик редко является настоящим ЛПР?

[ ] А. У него нет бюджета
[ ] Б. Он не отвечает за технологию и качество
[ ] В. Он не имеет полномочий подписывать контракты
[ ] Г. Он не заинтересован в смене поставщика

Правильный ответ: Б.

БЛОК В. ЦИКЛ СДЕЛКИ (5 вопросов)

11. Какой срок сделки характерен для продаж сырья?

[ ] А. Несколько часов
[ ] Б. Несколько дней
[ ] В. От нескольких недель до нескольких месяцев
[ ] Г. Несколько лет

Правильный ответ: В.

12. Какие этапы включает полный цикл сделки?

[ ] А. Звонок — КП — контракт
[ ] Б. Лид — квалификация — образец — испытания — КП — переговоры — контракт — поставка — развитие
[ ] В. Встреча — переговоры — контракт
[ ] Г. Звонок — встреча — подписание

Правильный ответ: Б.

13. Что считается успешной продажей в сырьевом B2B?

[ ] А. Отправка КП
[ ] Б. Звонок клиенту
[ ] В. Регулярные поставки и развитие клиента
[ ] Г. Отправка образца

Правильный ответ: В.

14. На каком этапе менеджер чаще всего теряет сделку?

[ ] А. На этапе контракта
[ ] Б. На этапе испытаний (из-за отсутствия сопровождения)
[ ] В. На этапе первой поставки
[ ] Г. На этапе развития

Правильный ответ: Б.

15. Какая типичная ошибка менеджера при работе с образцом?

[ ] А. Отправил образец и забыл про клиента
[ ] Б. Слишком часто звонил технологу
[ ] В. Не отправил документы с образцом
[ ] Г. Все варианты верны

Правильный ответ: Г.

БЛОК Г. ВЫХОД НА ЛПР (5 вопросов)

16. Почему нельзя звонить с готовым коммерческим предложением?

[ ] А. Это запрещено компанией
[ ] Б. Клиент не ждёт продавца, у него нет потребности «купить»
[ ] В. Это занимает слишком много времени
[ ] Г. Это неэффективно, потому что клиент не может принять решение

Правильный ответ: Б.

17. Кто является приоритетной целью для первого контакта?

[ ] А. Закупщик
[ ] Б. Секретарь
[ ] В. Технолог / R&D
[ ] Г. Генеральный директор

Правильный ответ: В.

18. Как пройти через секретаря?

[ ] А. Назвать себя менеджером по продажам
[ ] Б. Говорить о техническом вопросе, а не о продаже
[ ] В. Сразу предложить продукцию
[ ] Г. Попросить соединить с генеральным директором

Правильный ответ: Б.

19. Как реагировать на саботаж технолога («У нас всё хорошо»)?

[ ] А. Давить и настаивать на встрече
[ ] Б. Согласиться и задать уточняющий вопрос
[ ] В. Положить трубку
[ ] Г. Предложить скидку

Правильный ответ: Б.

20. Что нужно сделать после первого звонка технологу?

[ ] А. Ничего, ждать его звонка
[ ] Б. Отправить письмо-подтверждение с резюме разговора
[ ] В. Сразу отправить КП
[ ] Г. Позвонить его начальнику

Правильный ответ: Б.

БЛОК Д. ОБРАЗЦЫ И ИСПЫТАНИЯ (5 вопросов)

21. Почему образец важнее презентации?

[ ] А. Образец дешевле презентации
[ ] Б. Образец позволяет клиенту проверить продукт в своих условиях
[ ] В. Презентации не бывают убедительными
[ ] Г. Образец можно отправить быстрее

Правильный ответ: Б.

22. Как часто нужно звонить технологу во время испытаний?

[ ] А. Каждый день
[ ] Б. По графику: день +2, +5, +10, +14
[ ] В. Один раз в месяц
[ ] Г. Только когда технолог позвонит сам

Правильный ответ: Б.

23. Что обязательно должно сопровождать образец?

[ ] А. Только название продукта
[ ] Б. Сертификат анализа (COA) и сопроводительное письмо
[ ] В. Только коммерческое предложение
[ ] Г. Только прайс-лист

Правильный ответ: Б.

24. Что делать, если испытания не удались?

[ ] А. Прекратить общение с клиентом
[ ] Б. Выяснить причину и предложить альтернативный продукт
[ ] В. Предложить скидку
[ ] Г. Сказать, что клиент неправильно провёл испытания

Правильный ответ: Б.

25. Что такое COA (Certificate of Analysis)?

[ ] А. Коммерческое предложение
[ ] Б. Сертификат анализа на конкретную партию с фактическими показателями
[ ] В. Договор поставки
[ ] Г. Сертификат происхождения товара

Правильный ответ: Б.

БЛОК Е. КОММЕРЦИЯ И ПЕРЕГОВОРЫ (5 вопросов)

26. Когда отправляется коммерческое предложение?

[ ] А. На первом звонке
[ ] Б. После успешных испытаний, когда техническое решение согласовано
[ ] В. Вместе с образцом
[ ] Г. После контракта

Правильный ответ: Б.

27. Что такое ТЭО и зачем оно нужно?

[ ] А. Это технический документ для технолога
[ ] Б. Это экономическое обоснование, показывающее выгоду для клиента
[ ] В. Это юридический документ
[ ] Г. Это сертификат качества

Правильный ответ: Б.

28. Как отвечать на возражение «У вас дорого»?

[ ] А. Сразу давать скидку
[ ] Б. Переходить к ТЭО и показывать экономию
[ ] В. Говорить, что качество стоит денег
[ ] Г. Сравнивать с конкурентами

Правильный ответ: Б.

29. Что такое правило трёх «да»?

[ ] А. Клиент должен трижды сказать «да» на одно предложение
[ ] Б. Получить три маленьких согласия перед большим «да»
[ ] В. Трижды повторить предложение
[ ] Г. Три раза позвонить клиенту

Правильный ответ: Б.

30. Как завершать переговоры?

[ ] А. Оставить клиента с мыслями
[ ] Б. Согласовать следующий шаг (КП, контракт, сроки)
[ ] В. Попросить клиента подумать
[ ] Г. Предложить скидку для немедленного решения

Правильный ответ: Б.

ЧАСТЬ 2. ПРАКТИЧЕСКАЯ (КЕЙС)

Время: 30 минут
Максимум: 30 баллов

ИНСТРУКЦИЯ

Менеджер получает один из четырёх кейсов (выбирается случайным образом). Задача — подготовить решение и ответить на вопросы.

КЕЙС №1. МОЛОЧНАЯ ФЕРМА

Ситуация:

Вы звоните на молочную ферму «Рассвет» (поголовье 2 000 коров). Вас соединяют с главным зоотехником.

Зоотехник: «Слушаю. У нас всё хорошо, поставщики есть. Что вам нужно?»

Ваша задача:

Напишите скрипт первого звонка этому зоотехнику (продолжение диалога).
Назовите 3 вопроса, которые вы зададите для квалификации клиента.
Какой продукт вы предложите и почему?

Критерии оценки:

Критерий	Баллы
Скрипт показывает понимание болей зоотехника (кетоз, жирность)	5
Вопросы квалификации соответствуют теме	5
Продукт выбран правильно (Продукт 1 — пальмитиновая / Продукт 5 — глицерин / Продукт 6 — КСЖК)	5
Итого	15

КЕЙС №2. КОНДИТЕРСКАЯ ФАБРИКА

Ситуация:

Вы звоните на кондитерскую фабрику «Сладкий мир». Секретарь спрашивает: «По какому вопросу?»

Ваша задача:

Напишите скрипт для прохода через секретаря.
Напишите скрипт первого звонка технологу.
Какие 3 боли технолога вы будете выявлять?

Критерии оценки:

Критерий	Баллы
Скрипт для секретаря корректный (не продажа)	5
Скрипт технологу показывает понимание отрасли	5
Правильно названы боли (миграция жира, темперирование, стабильность)	5
Итого	15

КЕЙС №3. ШИННЫЙ ЗАВОД

Ситуация:

Вы отправляете образец каучука на шинный завод. Прошло 14 дней. Звоните технологу.

Технолог: «А, да, мы проверили. Вроде нормально, но пока не решили.»

Ваша задача:

Напишите скрипт звонка через 14 дней после отправки образца.
Какие 3 вопроса вы зададите технологу?
Какой следующий шаг вы предложите?

Критерии оценки:

Критерий	Баллы
Скрипт показывает сопровождение без давления	5
Вопросы корректные (результаты, сравнение с текущим, сроки)	5
Следующий шаг чёткий и конкретный	5
Итого	15

КЕЙС №4. КОМБИКОРМОВЫЙ ЗАВОД

Ситуация:

Вы звоните на комбикормовый завод «Агрокорм». Вас соединяют с технологом.

Технолог: «Что вы предлагаете? У нас и так всё работает. Мне нужна только цена.»

Ваша задача:

Напишите скрипт ответа на возражение «Мне нужна только цена».
Назовите 3 боли технолога комбикормового завода.
Какой продукт вы предложите и почему?

Критерии оценки:

Критерий	Баллы
Ответ на возражение корректный (переход от цены к ценности)	5
Правильно названы боли (залипание матриц, гранулируемость, окисление)	5
Продукт выбран правильно (Продукт 3 или 4)	5
Итого	15

ЧАСТЬ 3. УСТНАЯ (СОБЕСЕДОВАНИЕ)

Время: 15 минут
Максимум: 30 баллов

БЛОК А. ПРОДУКТОВАЯ ЭКСПЕРТИЗА (3 вопроса)

Экзаменатор задаёт 3 вопроса из списка:

В чём разница между HPKO и какао-маслом?
Что такое PRI и на что влияет?
Что такое обход рубца и зачем он нужен?
Чем отличается TSR от RSS?
В чём разница между HA и LA латексом?
Что такое КСЖК и для чего используется?
Чем отличается пальмитиновая кислота от КСЖК?
Почему монолаурин — альтернатива антибиотикам?
Что такое RSPO и зачем он нужен?
В чём разница между RBD Palm Olein и RBD Palm Stearin?

Оценка:

Правильный полный ответ — 5 баллов.
Частичный ответ — 3 балла.
Неправильный ответ — 0 баллов.

БЛОК Б. МЕТОДОЛОГИЯ (2 вопроса)

Экзаменатор задаёт 2 вопроса из списка:

Почему технолог — ключевая фигура в сделке?
Как организовать отправку образца?
Как сопровождать испытания без давления?
Как отвечать на возражение «У нас есть поставщик»?
Что такое глубина проникновения и как её увеличить?
Как выбрать дистрибьютора?
Что такое воронка продаж и как она помогает?
В чём разница между ведущими и запаздывающими KPI?
Клиент прошёл испытания, получил КП и не отвечает 3 недели. Какие шаги предпримет менеджер?

Оценка:

Правильный полный ответ — 5 баллов.
Частичный ответ — 3 балла.
Неправильный ответ — 0 баллов.

БЛОК В. ПРАКТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ (1 вопрос)

Экзаменатор создаёт ситуацию:

«Клиент говорит: "У вас дороже, чем у нашего текущего поставщика". Ваш ответ?»

Оценка:

Критерий	Баллы
Переход от цены к ценности	5
Предложение ТЭО или расчёта	5
Уверенность и профессионализм	5
Итого	15

СВОДНАЯ ТАБЛИЦА ОЦЕНКИ

Часть	Блок	Макс. баллов
Часть 1	Тест (20 вопросов × 2 балла)	40
Часть 2	Кейс	30
Часть 3	Продуктовая экспертиза (3 вопроса × 5)	15
Часть 3	Методология (2 вопроса × 5)	10
Часть 3	Практическая ситуация	15
Итого		110

Проходной балл: 80.

РЕЗУЛЬТАТЫ ЭКЗАМЕНА

Баллы	Оценка	Решение
90–100	Отлично	Допуск к полевой стажировке
80–89	Хорошо	Допуск к полевой стажировке
70–79	Удовлетворительно	Повторная сдача через 2 недели
Менее 70	Неудовлетворительно	Дополнительное обучение, повторная сдача через 4 недели

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ

ОБНОВЛЕНИЯ

Дата	Версия	Изменения
2026-06-21	v1.0	Созданы экзаменационные билеты.

← НазадПрограмма наставничества Вперёд →Чеклист руководителя