ПРОГРАММА НАСТАВНИЧЕСТВА

«Академия продаж Yuktara Global»

Версия: v1.0
Статус: Готово
Назначение: Система работы наставника со стажёром в период полевой стажировки

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ

Обеспечить плавный переход стажёра от теории к практике через системную работу с наставником.

После завершения программы наставничества стажёр должен:

СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ

Программа наставничества длится 8 недель и делится на четыре этапа по 2 недели каждый.

Этап Недели Название Фокус
1 1–2 Наблюдение Стажёр наблюдает за работой наставника
2 3–4 Практика под контролем Стажёр выполняет задачи под контролем наставника
3 5–6 Самостоятельная работа Стажёр работает самостоятельно с регулярной проверкой
4 7–8 Выход на самостоятельную работу Стажёр работает как полноценный менеджер

ЭТАП 1. НАБЛЮДЕНИЕ (Недели 1–2)

Цель: Стажёр видит, как работает наставник в реальных условиях.

Задачи наставника

№ Задача Описание
1 Совместные звонки Стажёр присутствует на звонках наставника (в режиме прослушивания или конференции)
2 Совместные встречи Стажёр присутствует на встречах наставника с клиентами
3 Разбор звонков После каждого звонка — разбор: что сделано правильно, что можно было улучшить
4 Знакомство с инструментами Наставник показывает, как использует CRM, шаблоны, чек-листы
5 Обучение продукту Наставник отвечает на вопросы стажёра по продуктам

Задачи стажёра

№ Задача Описание
1 Ведение дневника наблюдений Фиксировать ключевые моменты звонков и встреч
2 Запись вопросов Фиксировать вопросы, чтобы задать их наставнику после звонка
3 Знакомство с CRM Изучить структуру CRM, заполнить карточки клиентов под руководством наставника
4 Чтение материалов Повторять слабые места в методологии и продуктах

График контактов

Отчётность стажёра

Стажёр сдаёт наставнику:
- Дневник наблюдений (ежедневно)
- Список вопросов (ежедневно)
- Отчёт о прогрессе (еженедельно)

ЭТАП 2. ПРАКТИКА ПОД КОНТРОЛЕМ (Недели 3–4)

Цель: Стажёр начинает выполнять задачи под контролем наставника.

Задачи наставника

№ Задача Описание
1 Выдача заданий Наставник даёт стажёру конкретные задания на день/неделю
2 Контроль выполнения Наставник проверяет выполнение заданий и даёт обратную связь
3 Совместные звонки (стажёр ведёт) Стажёр звонит клиенту, наставник слушает и после даёт обратную связь
4 Разбор ошибок Наставник разбирает ошибки стажёра и показывает правильные варианты
5 Ролевые игры Наставник играет роль клиента, стажёр отрабатывает скрипты

Задачи стажёра

№ Задача Описание
1 Самостоятельные звонки (с наставником на линии) Звонить клиентам, наставник слушает и даёт обратную связь
2 Подготовка КП (с проверкой наставника) Подготовить коммерческое предложение, показать наставнику до отправки
3 Отправка образцов (с проверкой наставника) Организовать отправку образца, показать наставнику все документы
4 Заполнение CRM Самостоятельно заполнять карточки клиентов в CRM

Типовые задания для стажёра

Задание Периодичность Проверка
5 квалификационных звонков в день Ежедневно Разбор 1–2 звонков с наставником
1 отправка образца В неделю Проверка документов наставником
1 подготовка КП В неделю Проверка наставником до отправки
Заполнение CRM по 3 клиентам Ежедневно Проверка наставником

График контактов

Отчётность стажёра

Стажёр сдаёт наставнику:
- Отчёт о звонках (кто, когда, результат)
- Проекты КП (до отправки клиенту)
- План отправки образцов
- Еженедельный отчёт о прогрессе

ЭТАП 3. САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА (Недели 5–6)

Цель: Стажёр работает самостоятельно, наставник проверяет результаты.

Задачи наставника

№ Задача Описание
1 Ежедневная проверка CRM Проверять, как стажёр ведёт клиентов в CRM
2 Еженедельный разбор сделок Разбирать 1–2 сделки стажёра в неделю
3 Контроль качества КП Проверять КП до отправки клиенту
4 Контроль испытаний Проверять, как стажёр сопровождает испытания
5 Обратная связь Давать регулярную обратную связь по результатам

Задачи стажёра

№ Задача Описание
1 Полный цикл сделки Стажёр самостоятельно ведёт 2–3 клиента от лида до контракта
2 Самостоятельные звонки Звонить клиентам без участия наставника
3 Отправка образцов Самостоятельно организовывать отправку образцов
4 Подготовка КП Самостоятельно готовить КП
5 Сопровождение испытаний Самостоятельно сопровождать испытания

Типовые задания для стажёра

Задание Периодичность Проверка
10 квалификационных звонков в день Ежедневно Проверка CRM
2 активных клиента в работе Постоянно Еженедельный разбор
1 отправка образца В неделю Проверка документов
1 подготовка КП В неделю Проверка до отправки
Сопровождение 2 испытаний Постоянно Еженедельный разбор

График контактов

Отчётность стажёра

Стажёр сдаёт наставнику:
- Еженедельный отчёт по сделкам (воронка, статус, следующие шаги)
- Чек-лист сопровождения испытаний
- Проекты КП (до отправки клиенту)

ЭТАП 4. ВЫХОД НА САМОСТОЯТЕЛЬНУЮ РАБОТУ (Недели 7–8)

Цель: Стажёр работает как полноценный менеджер, наставник — только на связи.

Задачи наставника

№ Задача Описание
1 Еженедельный разбор сделок Разбирать 2–3 сделки стажёра в неделю
2 Контроль ключевых этапов Контролировать только критические этапы (контракты, сложные переговоры)
3 Поддержка Быть на связи для вопросов стажёра
4 Итоговая оценка Подготовить итоговый отчёт о стажёре

Задачи стажёра

№ Задача Описание
1 Полный цикл сделки Стажёр ведёт 3–5 клиентов самостоятельно
2 Переговоры Самостоятельно ведёт переговоры (сложные — с поддержкой наставника)
3 Контракты Самостоятельно доводит сделки до контракта
4 Развитие клиентов Самостоятельно развивает клиентов после первой поставки

Типовые задания для стажёра

Задание Периодичность Проверка
10 квалификационных звонков в день Ежедневно Проверка CRM
5 активных клиентов в работе Постоянно Еженедельный разбор
2 отправки образца В месяц Проверка документов
1 контракт В месяц Проверка наставником
Развитие 2 клиентов Постоянно Еженедельный разбор

График контактов

Отчётность стажёра

Стажёр сдаёт наставнику:
- Еженедельный отчёт по сделкам
- Итоговый отчёт по стажировке

КРИТЕРИИ УСПЕШНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ СТАЖИРОВКИ

Критерий Показатель
Количество активных клиентов Не менее 5
Отправленные образцы Не менее 3
Отправленные КП Не менее 3
Заключённые контракты Не менее 1
Повторные закупки Не менее 1 (или прогресс по развитию)
Качество CRM Все клиенты заполнены корректно
Отчёты Все отчёты сданы вовремя

ЧЕК-ЛИСТ НАСТАВНИКА

Перед началом стажировки

Еженедельно

По итогам стажировки

ТИПОВЫЕ ОШИБКИ НАСТАВНИКОВ

Ошибка Правильно
Делать всё за стажёра Давать стажёру возможность делать самому, но контролировать
Критиковать при клиенте Давать обратную связь после звонка/встречи, а не при клиенте
Не давать обратную связь Давать обратную связь немедленно (в течение часа после звонка)
Давать слишком много задач сразу Давать 1–2 задачи в день, увеличивать сложность постепенно
Игнорировать слабые места Фокусироваться на слабых местах стажёра, а не на сильных

СВЯЗАННЫЕ РАЗДЕЛЫ

ОБНОВЛЕНИЯ

Дата Версия Изменения
2026-06-21 v1.0 Создана программа наставничества.