МОДУЛЬ 1. РЫНКИ, СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ И КАРТА ОТРАСЛЕЙ

Пальмовая · Кокосовая · Какао продукция

Версия v1.0 — продолжение «Учебника РОПа»

ЦЕЛЬ ДОКУМЕНТА

Данный документ предназначен для изучения рынков сбыта, отраслей-потребителей, типов клиентов и особенностей принятия решений при продаже пальмовой, кокосовой и какао-продукции.

Документ отвечает на вопрос:

«Кому нужен наш продукт и почему его покупают?»

Документ является продолжением «Учебника РОПа».

Не рассматриваются:
- технические характеристики продуктов
- технология производства
- химический состав
- переговорные техники
- скрипты продаж

Для изучения продукта использовать «Учебник РОПа». Для изучения продаж использовать «Модуль 2. Продажи и переговоры».

СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА

РАЗДЕЛ 1. ПРИОРИТЕТНЫЕ РЫНКИ

1.1 Сегмент А — основные рынки компании

1.2 Приоритизация отраслей сегмента А

Отрасль Потенциал объёма Сложность входа Цикл сделки Где начинать
Кондитерская Высокий Высокая 3–9 мес. Приоритет 1
Масложировая Очень высокий Очень высокая 6–18 мес. Приоритет 3
Молочная Высокий Средняя 3–12 мес. Приоритет 2
Снековая / фастфуд Средний Низкая 1–3 мес. Быстрый старт

1.3 Сегмент В — перспективные рынки

1.4 Сегмент С — дополнительные рынки

Важно для продавца: Основное внимание отдела продаж должно быть сосредоточено на сегменте А.

РАЗДЕЛ 2. КАРТА ОТРАСЛЕЙ-ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

2.1 Масложировая промышленность

Типичные предприятия:
- маргариновые заводы
- производители шортенингов
- производители спредов
- производители специализированных жиров

Основные продукты:
- RBD Palm Oil
- RBD Palm Stearin
- Shortening
- MFR

Что важно клиенту:
- стабильность спецификации
- цена
- логистика
- надёжность поставщика

2.2 Кондитерская промышленность

Типичные предприятия:
- шоколадные фабрики
- производители глазурей
- производители конфет
- производители вафель
- производители печенья
- производители начинок

Основные продукты:
- HPKO
- HPKS
- HPKOlein
- какао-порошок
- какао-масло
- кокосовая стружка
- CBE

Что важно клиенту:
- стабильность рецептуры
- отсутствие брака
- цвет
- вкус
- технологическая совместимость

2.3 Молочная промышленность

Типичные предприятия:
- сыродельни
- производители плавленых сыров
- производители мороженого
- производители молокосодержащих продуктов
- производители восстановленного молока

Основные продукты:
- MFR
- специализированные жиры
- кокосовые жиры для мороженого

Что важно клиенту:
- профиль плавления
- вкус
- себестоимость
- стабильность цены

2.4 Фастфуд и снековая промышленность

Типичные предприятия:
- производители чипсов
- производители картофеля фри
- производители снеков
- производители лапши быстрого приготовления

Основной продукт:
- RBD Palm Olein

Что важно клиенту:
- расход масла
- срок службы масла
- термостабильность
- стоимость жарочного цикла

2.5 Хлебопекарная промышленность

Типичные предприятия:
- хлебозаводы
- производители булочек
- производители круассанов
- производители замороженной выпечки

Основные продукты:
- шортенинги
- маргарины
- специализированные жиры
- MFR

Что важно клиенту:
- стабильность выпечки
- объёмы поставок
- цена

2.6 Дистрибьюторы ингредиентов

Типичные предприятия:
- торговые дома
- импортёры
- региональные дистрибьюторы
- поставщики сырья для пищевой промышленности

Основной продукт:
- вся продуктовая линейка

Что важно клиенту:
- конкурентная цена
- наличие товара
- скорость поставки
- возможность перепродажи

Важно для продавца: Дистрибьютор не является конечным потребителем продукции.

2.7 Контрактные производители

Типичные предприятия:
- производители продукции под частными марками
- контрактные кондитерские производства
- контрактные молочные производства

Что важно клиенту:
- стабильность характеристик
- быстрый запуск новых проектов
- предсказуемая себестоимость

2.8 Косметика, фармацевтика и спортивное питание

Типичные предприятия:
- производители косметики
- производители кремов
- производители БАДов
- производители спортивного питания

Основные продукты:
- VCO
- MCT Oil
- PKO

Что важно клиенту:
- происхождение сырья
- сертификаты
- качество
- маркетинговая ценность ингредиента

РАЗДЕЛ 3. СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ

3.1 По объёму потребления

Категория Потребление Особенности Типичный цикл сделки
Крупные клиенты более 1000 т/мес. Несколько уровней согласования, тендеры, длительный цикл сделки 3–12 месяцев
Средние клиенты 100–1000 т/мес. — 1–6 месяцев
Малые клиенты до 100 т/мес. — от нескольких дней до нескольких недель

3.2 По типу бизнеса

3.3 Как работать с каждым типом клиента

Параметр Крупный клиент Средний клиент Малый клиент
Как принимает решение Тендер, несколько ЛПР, аудит поставщика, испытания Технолог + закупщик, иногда коммерческий директор Владелец или директор решает единолично
Цикл сделки 3–12 месяцев 1–6 месяцев Дни – недели
Чувствительность к цене Высокая, но важна надёжность Средняя Очень высокая
Что важнее всего Надёжность, стабильность качества, отсрочка Цена + сервис Цена, быстрая поставка
Ошибка менеджера Давить на быстрое решение, игнорировать технолога Игнорировать потребность в техподдержке Долго согласовывать коммерческие условия

РАЗДЕЛ 4. КАРТА ЛПР

4.1 Технолог

Главный вопрос: «Будет ли это работать в моей рецептуре?»

Важно:
- спецификация
- совместимость
- качество
- риски брака

4.2 Закупщик

Главный вопрос: «Сколько это стоит и насколько надёжен поставщик?»

Важно:
- цена
- отсрочка
- логистика
- наличие товара

4.3 Руководитель производства

Главный вопрос: «Не остановит ли это производство?»

Важно:
- стабильность поставок
- стабильность качества

4.4 Коммерческий директор

Главный вопрос: «Улучшит ли это экономику продукта?»

Важно:
- прибыль
- конкурентоспособность
- коммерческий эффект

4.5 Собственник или генеральный директор

Главный вопрос: «Заработает ли компания больше денег?»

Важно:
- прибыль
- риски
- стратегическая надёжность поставщика

4.6 Карта: отрасль → главный ЛПР

Отрасль / продукт Главный ЛПР Что его убеждает
Глазури, конфеты (HPKO, HPKS) Технолог Спецификация, результаты испытаний, совместимость с рецептурой
Сыры, молочные продукты (MFR) Технолог Профиль плавления, вкусовая нейтральность, результаты промышленных испытаний
Фритюр, снеки (RBD Palm Olein) Производство + закупки Стоимость жарочного цикла, расход масла, стабильность поставок
Масложировое производство (MFR, RBD Palm Stearin) Технолог + финансы Соответствие спецификации + экономия на себестоимости
VCO, MCT (косметика, спортпит) Маркетинг / R&D Сертификаты, происхождение сырья, маркетинговая ценность ингредиента
Дистрибьютор (вся линейка) Коммерческий директор Конкурентная цена, наличие товара, возможность перепродажи с маржой

РАЗДЕЛ 5. КАРТА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

5.1 Типовая схема принятия решения

  1. Технолог
  2. Испытания
  3. Закупщик
  4. Коммерческий директор
  5. Генеральный директор / собственник
  6. Первая закупка

Важно для продавца: В большинстве B2B-компаний решение принимает группа сотрудников, а не один человек.

5.2 Кто инициирует решение по продукту

Продукт Главный инициатор Почему именно он
HPKO, HPKS (заменитель какао-масла) Технолог Критична совместимость с рецептурой; без одобрения технолога продукт не запустят
MFR (аналог молочного жира) Технолог + финансовый директор Технолог одобряет характеристики; финансы считают экономию vs молочный жир
RBD Palm Olein (фритюр) Руководитель производства Заинтересован в снижении расхода масла и частоты замены
VCO (косметика, спортпит) Маркетинг Ингредиент нужен как элемент позиционирования; маркетинг формирует запрос

РАЗДЕЛ 6. ОСНОВНЫЕ БОЛИ КЛИЕНТОВ

6.1 Производитель глазурей

Боли:
- дорогое какао-масло
- необходимость темперирования
- нестабильная глазурь

Решения:
- HPKO
- HPKS
- CBE

6.2 Производитель печенья

Боли:
- недостаточно тёмный цвет
- нестабильный вкус
- высокая себестоимость

Решения:
- алкализованный какао-порошок
- специализированные жиры

6.3 Производитель чипсов и картофеля фри

Боли:
- частая замена масла
- высокий расход масла

Решение:
- RBD Palm Olein

6.4 Производитель сыров и молочных продуктов

Боли:
- высокая стоимость молочного жира
- сезонные колебания цен

Решение:
- MFR

6.5 Производитель кокосовых начинок

Боли:
- слабый кокосовый вкус
- нестабильная текстура

Решения:
- High Fat Coconut
- специализированные кокосовые ингредиенты

РАЗДЕЛ 7. БЫСТРАЯ КАРТА ПРОДУКТОВ

Если клиент говорит... → Продукт
«Фритюр» RBD Palm Olein
«Глазурь без темперирования» HPKO
«Хрустящая глазурь» HPKS
«Мягкая начинка» HPKOlein
«Аналог молочного жира» MFR
«Кокосовая начинка» High Fat Coconut
«Печенье Oreo» Алкализованный какао-порошок

РАЗДЕЛ 8. ПОЧЕМУ КЛИЕНТ МЕНЯЕТ ПОСТАВЩИКА

8.1 Реальные причины смены поставщика

Причина смены Что это значит для менеджера Что спросить у клиента
Рост цены Клиент сравнивает FOB-цены; важно объяснять структуру цены, а не просто называть цифру «На сколько выросла цена у текущего поставщика за последние 6 месяцев?»
Нестабильное качество Особенно критично для кондитерки и молочки: один брак — остановка линии. Наш аргумент: стабильная спецификация каждой партии «Были ли случаи, когда партия не прошла входной контроль?»
Проблемы с логистикой Срывы сроков, повреждение груза, неправильная документация — клиент берёт нового поставщика без переговоров «Случались ли задержки поставок или проблемы с растаможкой?»
Нет отсрочки платежа Для средних и малых клиентов — часто решающий фактор. Отсрочка 30–60 дней = конкурентное преимущество «На каких условиях работаете с текущим поставщиком — предоплата или отсрочка?»
Медленная реакция менеджера Клиент ждёт ответ на запрос часами — уходит к тому, кто ответил первым. Правило: ответ на запрос цены — в течение 2 часов «Как быстро текущий поставщик отвечает на запросы и рекламации?»
Нет товара на складе «Нет в наличии» в нужный момент — клиент находит альтернативу и остаётся там. Особенно критично для снеков и фастфуда «Были ли ситуации, когда поставщик не смог отгрузить в нужный срок?»

8.2 Как использовать причины смены в переговорах

На первом звонке задавайте открытые вопросы из таблицы выше. Цель — выяснить, какая из шести причин актуальна для этого клиента, и сделать её центром коммерческого предложения.

ЧЕК-ЛИСТ РОПа

После изучения документа сотрудник должен понимать:

  1. Какие отрасли являются основными рынками компании.
  2. Какие продукты используются в каждой отрасли.
  3. Как классифицируются клиенты по объёму.
  4. Как классифицируются клиенты по типу бизнеса.
  5. Кто принимает решения на стороне клиента.
  6. Что важно технологу.
  7. Что важно закупщику.
  8. Что важно коммерческому директору.
  9. Что важно собственнику бизнеса.
  10. Какие боли существуют у основных типов клиентов.
  11. Какие продукты решают эти задачи.
  12. Как определить потенциальный интерес клиента по первым вопросам.
  13. Какая отрасль является наиболее лёгкой точкой входа и почему.
  14. Чем отличается работа с крупным, средним и малым клиентом на практике.
  15. Кто является главным ЛПР по каждому ключевому продукту компании.
  16. Шесть основных причин, по которым клиент меняет поставщика.
  17. Какой вопрос задать клиенту, чтобы выявить его реальную причину недовольства текущим поставщиком.

Версия v1.0 от 2026-06-20