ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
для отдела продаж
Тема: «Анатомия крупной B2B-сделки. Разбор кейса ООО «Экопродукт»
Версия v1.0
СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА
- Цель урока
- БЛОК 1. Квалификация лида по анкете
- БЛОК 2. Оружие против возражений: физико-химические козыри
- БЛОК 3. Как поднять маржу: сертификаты RSPO
- БЛОК 4. Закрепление и домашнее задание
| Цель урока | Формат | Время |
|---|---|---|
| Видеть скрытые боли клиента, использовать физико-химические параметры как коммерческие аргументы | Разбор реального кейса + интерактив с командой + домашнее задание | ~50 минут |
БЛОК 1. Квалификация лида по анкете
15 минут | Интерактив с командой
Выводим на экран «Анкету оценки поставщика ООО «Экопродукт»». Задаём команде вопрос: «Коллеги, перед нами анкета от потенциального клиента. Что мы можем сказать о его бизнесе и масштабе, даже если закупщик ничего не рассказал по телефону?»
Правильные инсайты — фиксируем на доске
Инсайт 1. Сегмент и продукт
- В шапке: «производство фритюрных масел и смесей» — это Сегмент А из Модуля 1.
- Им нужен только пальмовый олеин, причём наливом (масловозами). Это огромные объёмы.
Инсайт 2. Ловушка в документах (тест на внимательность)
- В графе «Нормативная документация» написано: «...Масло подсолнечное рафинированное... Технические условия». При этом в названии продукта — ADASI RBD PALM OLEIN.
- Это Copy-Paste из старого шаблона. Менеджер, который это замечает — выглядит экспертом.
Скрипт для звонка:
«Иван Иванович, мы заполняем вашу анкету и заметили, что у вас в шаблоне осталась ссылка на ТУ для подсолнечного масла. Так как мы поставляем пальмовый олеин, мы скорректируем этот пункт и приложим декларации соответствия строго по ТР ТС 024/2011 (на масложировую продукцию), чтобы у вашей службы качества не было вопросов при приёмке.»
Инсайт 3. Критическое требование по логистике
- Пункт 9 анкеты: «Остаточный срок годности на момент поставки — не менее 80%».
- Срок хранения: 24 месяца. Значит, с даты производства на заводе Marunda (Индонезия) до завода клиента — максимум 4,8 месяца.
- Привезёте позже — жёсткий возврат партии. Это нужно контролировать при планировании отгрузки.
БЛОК 2. Оружие против возражений: физико-химические козыри
20 минут | Работа со спецификацией RBD CP10 Palm Olein
Ситуация: клиент говорит «У вас дороже, чем у мелких трейдеров. Почему я должен переплачивать?» — Менеджер не мямлит про «индивидуальный подход». Он открывает спецификацию и бьёт цену качеством.
3 главных наших физико-химических козыря
| Показатель | Аргумент для технолога / закупщика |
|---|---|
| Анизидиновое число (Anisidine Value) < 2.0 | У конкурентов — 3.0–4.0. Наше масло изначально чище. Во фритюре работает в 1.5–2 раза дольше до момента, когда начинает гореть и дымить. Клиент экономит на частоте замены масла в баках. |
| Перекисное число (Peroxide Value) < 1.0 | Свежесть сырья на старте. Показатель < 1.0 гарантирует огромный запас прочности — масло не прогоркнет при хранении на складе клиента. |
| Точка помутнения (Cloud Point) < 10°C (маркировка CP10) | Чем ниже цифра — тем более жидким и качественным является олеин. CP10 — стандарт для премиального фритюра. Продукт не застынет куском при похолодании в цеху. |
⚠️ Важно для продавца: Менеджер, который апеллирует к анизидиновому числу в разговоре с технологом — это уже не «листатель прайсов». Это партнёр, которому доверяют.
БЛОК 3. Как поднять маржу: сертификаты RSPO
10 минут | Разбор финальной строчки анкеты
В анкете клиента: «Также интересовались сертификатами Mass Balance / Segregated (RSPO-SG/MB) на продукцию — требуются?» — Это не техническая ремарка. Это возможность поднять цену сделки.
Что такое RSPO и зачем об этом спрашивать
| Формат сертификата | Кому нужен и почему |
|---|---|
| RSPO Mass Balance (MB) | Крупные бренды: чипсы, снеки, кондитерка. Требование розничных сетей. Клиент платит надбавку за тонну. |
| RSPO Segregated (SG) | Транснациональные сети фастфуда, экспортёры в ЕС. Более строгий стандарт — более высокая премия к цене. |
| Без RSPO | Только локальный рынок без ESG-требований. Конкурируете только ценой. |
Скрипт-вопрос для клиента:
«Иван Иванович, ваши конечные потребители или розничные сети требуют соблюдения стандартов устойчивого развития? Мы можем поставлять олеин с официальными сертификатами RSPO-MB или RSPO-SG. Нужна ли вам такая маркировка в контракте?»
Важно для продавца: Этот вопрос позволяет продавать продукт дороже и отсекать конкурентов, у которых таких сертификатов просто нет.
БЛОК 4. Закрепление и домашнее задание
5 минут | Распечатать и повесить над столом
Чек-лист менеджера по итогам урока
- [ ] При звонке крупному производителю фритюра/снеков — всегда уточнять остаточный срок годности (норма клиента — от 80%).
- [ ] В разговоре с технологом делать упор на анизидиновое число < 2.0 — дольше работает во фритюре.
- [ ] Проверять анкеты клиентов на «копипасту» из старых шаблонов, чтобы вовремя исправить нормативные документы (ТР ТС 024/2011).
- [ ] Всегда задавать вопрос про необходимость сертификатов RSPO.
Домашнее задание
Прослушать свои звонки за неделю. Найти одного клиента из сферы фритюра / кондитерки. На следующем демо-звонке (ролевая игра) отработать возражение по цене, используя аргумент про анизидиновое число и длительность работы масла.
⚠️ Важно для продавца: На следующем занятии РОП разбирает один реальный звонок из «домашки» вместе с командой. Это важно — домашнее задание должно иметь последствие.
Версия v1.0 от 2026-06-20