Yuktara Global Sdn. Bhd. — Корпоративная Академия продаж
Версия v1.0
СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА
- 1. КТО МЫ
- 2. НАША МИССИЯ
- 3. СТРУКТУРА КОМПАНИИ
- 4. НАШИ ЦЕННОСТИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
- 5. НАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
- 6. КАК МЫ ОТЛИЧАЕМСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
- 7. ВНУТРЕННИЕ РЕСУРСЫ И КОНТАКТЫ
- 8. ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ НОВОГО СОТРУДНИКА
1. КТО МЫ
Компания: Yuktara Global Sdn. Bhd.
Регистрация: Малайзия
Специализация: Экспорт промышленного сырья для пищевой, резинотехнической и агропромышленной отраслей.
Продуктовые линейки:
| Линейка | Продукты | Кому продаём |
|---|---|---|
| Пальмовое масло, кокос, какао | RBD Palm Olein, HPKO, HPKS, MFR, какао-порошок, кокосовая стружка, VCO | Кондитеры, производители снеков, молочной продукции, фастфуд |
| Латекс и натуральный каучук | TSR (SMR, STR, SIR), RSS, латекс (HA/MA/LA) | Шинные заводы, производители РТИ, медицинские перчатки |
| Кормовые добавки | Защищённые жиры (пальмитиновая, КСЖК), эмульгаторы, монолаурин | Молочные фермы, свинокомплексы, птицефабрики |
Ключевая география поставок: Россия, страны СНГ, Азия.
2. НАША МИССИЯ
Обеспечивать промышленных производителей стабильными, качественными и экономически эффективными решениями на основе сырья из Малайзии, помогая им снижать себестоимость и повышать качество продукции.
Что это значит для сотрудника:
- Мы — эксперты по сырью, а не просто трейдеры. Мы знаем, как работает наш продукт в рецептуре клиента.
- Мы решаем реальные боли клиента: высокая стоимость, нестабильное качество, логистические риски.
- Мы предлагаем не просто «цену за тонну», а экономию и стабильность.
3. СТРУКТУРА КОМПАНИИ
3.1 Внешнее позиционирование
Кто мы для клиента:
- Надёжный поставщик из Малайзии с прямыми контрактами и многолетним опытом.
- Технический консультант, который помогает подобрать продукт и сопровождает испытания.
- Стратегический партнёр, который снижает риски дефицита и скачков цен.
3.2 Внутренняя структура (как мы устроены)
| Функция | Задача | Взаимодействие с продажами |
|---|---|---|
| Коммерческий департамент | Продажи, переговоры, развитие клиентов | Основной драйвер |
| Продуктовый департамент | Знание продуктов, техническая поддержка, испытания | Помогают продавцам «продавать умно» |
| Отдел логистики | Организация поставок, контроль сроков | Обеспечивают выполнение обещаний клиенту |
| Финансовый отдел | Ценообразование, условия оплаты, дебиторка | Помогают формировать коммерческие условия |
| Качество / Сертификация | COA, сертификаты (RSPO, GPSNR, ISO) | Подтверждают качество продукта |
| Администрация | Контракты, документооборот, тендеры | Обеспечивают юридическую чистоту сделок |
4. НАШИ ЦЕННОСТИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
Ценность 1. Мы решаем проблемы, а не продаём товары
Клиент покупает не «жир» и не «каучук». Клиент покупает:
- Стабильность производства
- Снижение себестоимости
- Предсказуемость качества
- Решение конкретной задачи
Как это выглядит в работе:
| Если клиент говорит... | Мы продаём... |
|---|---|
| «Дорогое какао-масло» | Экономию на заменителе HPKO |
| «Масло во фритюре быстро деградирует» | Снижение расхода масла на 25% |
| «Коровы в начале лактации болеют кетозом» | Профилактику и сохранение удоя |
| «У поставщика плавает качество каучука» | Стабильность PRI и вязкости по Муни |
Правило: сначала задача клиента, потом наш продукт.
Ценность 2. Мы говорим на языке клиента
| Кто наш клиент | На каком языке говорим |
|---|---|
| Технолог (пищевой, резиновый, зоотехник) | На языке продукта: спецификация, PRI, дозировка, жирность, FCR |
| Закупщик | На языке экономики: цена, логистика, стабильность поставок |
| Коммерческий директор / Собственник | На языке бизнеса: ROI, окупаемость, прибыль, риски |
Правило: не переводите технику на бизнес-язык — вы просто «поставщик». Переводите — становитесь «партнёром».
Ценность 3. Мы — эксперты по качеству и совместимости
Мы предупреждаем клиента о рисках, даже если это означает, что мы продадим меньше (или другой продукт).
Примеры:
- Пальмовая линейка: не допускаем смешивания HPKO с какао-маслом >5% — предупреждаем о жировом поседении (fat bloom).
- Каучуковая линейка: объясняем клиенту, почему для грузовых шин нужен именно натуральный каучук, а не дешёвый SBR.
- Кормовые добавки: говорим клиенту, что эмульгатор не лечит кетоз — для этого нужен глицерин.
Правило: лучший клиент — тот, кому мы помогли избежать брака.
Ценность 4. Мы — партнёр на дистанции
Мы не бросаем клиента после первой поставки.
- Сопровождаем испытания
- Контролируем качество каждой партии
- Предлагаем новые продукты под новые задачи
- Работаем на долгосрочные отношения (3–5 лет), а не на разовую сделку
Правило: продажа начинается после первой поставки, а не заканчивается ею.
5. НАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
5.1 Прямые контракты с производителями в Малайзии
- Стабильность поставок (независимость от трейдеров)
- Контроль качества на всех этапах
- Прозрачное ценообразование
5.2 Глубокая техническая экспертиза
- Мы знаем, как работает продукт у клиента
- Сопровождаем испытания
- Предупреждаем о технологических рисках
5.3 Инновационные продукты
| Линейка | Инновация |
|---|---|
| Пальма | HPKO без темперирования, MFR — стабильная альтернатива молочному жиру |
| Каучук | CV-марки с контролируемой вязкостью, смесовая резина |
| Корма | Эмульгация и искусственные мицеллы, монолаурин как альтернатива антибиотикам |
5.4 ESG-сертификация
Наличие сертификатов:
- RSPO (пальмовое масло — устойчивое производство)
- GPSNR, EcoVadis (натуральный каучук — устойчивое развитие)
- ISO 9001, ISO 14001, FAMI-QS (кормовые добавки)
Это не просто «бумажки». Это требования международных клиентов и допуск к крупным тендерам.
5.5 Стабильность и предсказуемость
Каждая партия сопровождается COA.
Мы гарантируем:
- Стабильные показатели качества (PRI, вязкость, жирность)
- Минимальный разброс характеристик от партии к партии
- Предсказуемую переработку у клиента
6. КАК МЫ ОТЛИЧАЕМСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
| Что делают конкуренты | Что делаем мы |
|---|---|
| Продают цену | Продаём решение |
| Дают образец и исчезают | Сопровождаем испытания до результата |
| Игнорируют риски клиента | Предупреждаем о рисках (красные флаги) |
| Работают на разовую сделку | Строим долгосрочные отношения |
| Не знают, как продукт работает у клиента | Имеем глубокую техническую экспертизу |
7. ВНУТРЕННИЕ РЕСУРСЫ И КОНТАКТЫ
7.1 Что есть в Академии для сотрудника
| Где искать | Что там |
|---|---|
01_Методология |
Как продавать (сквозные правила) |
02_Продукты |
Что продавать (3 линейки + README) |
03_Инструменты |
Скрипты, шаблоны, чек-листы, возражения |
04_Программа_обучения |
План обучения, экзамены, наставничество |
7.2 Ключевые внутренние контакты
⚠️ Этот раздел нужно заполнить актуальными контактами вашей компании.
| Вопрос | К кому обращаться |
|---|---|
| Цены, коммерческие условия | Финансовый отдел / Коммерческий директор |
| Логистика, сроки поставки | Отдел логистики |
| Технические вопросы, испытания | Продуктовый департамент |
| COA, сертификаты | Отдел качества |
| Контракты, документация | Администрация / Юристы |
| Обучение, доступ к материалам | Руководитель отдела продаж / РОП |
8. ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ НОВОГО СОТРУДНИКА
После изучения этого документа новый сотрудник должен понимать:
- [ ] Кто мы и чем занимаемся
- [ ] Какую миссию выполняет компания
- [ ] Как устроена структура компании
- [ ] Какие 4 ценности лежат в основе нашей работы
- [ ] Чем мы отличаемся от конкурентов
- [ ] Какие внутренние ресурсы доступны
- [ ] Куда обращаться по ключевым вопросам
Версия v1.0 от 2026-06-20