ГЛАВА 1. АРХИТЕКТУРА B2B-ПРОДАЖ СЫРЬЯ И ИНГРЕДИЕНТОВ
Версия: v1.0
Связанные главы: Глава 2, Глава 3
Ключевые термины: Глоссарий
ЦЕЛЬ ГЛАВЫ
После изучения данной главы менеджер должен понимать:
- чем продажи сырья отличаются от обычных продаж;
- что на самом деле покупает клиент;
- почему продуктовые знания являются обязательными;
- в чем заключается основная философия продаж Yuktara Global.
1.1. ЧТО МЫ ПРОДАЁМ НА САМОМ ДЕЛЕ
Большинство начинающих менеджеров совершают одну и ту же ошибку.
Они считают, что продают товар.
Это неверно.
Клиент покупает не товар.
Клиент покупает решение своей производственной задачи.
Пример 1. Пальмоядровые жиры
Менеджер думает:
"Я продаю HPKO."
Клиент думает:
"Мне нужна стабильная глазурь без темперирования."
Пример 2. Натуральный каучук
Менеджер думает:
"Я продаю каучук SMR CV60."
Клиент думает:
"Мне нужна стабильная вязкость смеси и минимизация производственного брака."
Пример 3. Защищённый жир для КРС
Менеджер думает:
"Я продаю кормовую добавку."
Клиент думает:
"Мне нужно увеличить жирность молока и сохранить продуктивность стада."
Главное правило:
Продукт интересует клиента только как инструмент достижения результата.
Менеджер обязан понимать:
- что производит клиент;
- какие показатели важны клиенту;
- какие проблемы решает продукт;
- какие риски устраняет продукт.
1.2. ЧЕМ ПРОДАЖИ СЫРЬЯ ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ ОБЫЧНЫХ ПРОДАЖ
Продажи ингредиентов и промышленного сырья принципиально отличаются от продажи товаров массового спроса.
Продажи потребительских товаров
Примеры:
- телефон;
- мебель;
- автомобиль;
- бытовая техника.
Покупатель принимает решение самостоятельно.
Типовой цикл сделки:
Увидел -> Сравнил -> Купил
Срок сделки: от нескольких минут до нескольких дней.
Продажи сырья и ингредиентов
Примеры:
- растительные масла и жиры;
- каучук;
- латекс;
- какао-продукты;
- кормовые добавки.
В принятии решения участвует несколько человек.
Типовой цикл сделки:
Контакт -> Техническое обсуждение -> Получение образца -> Испытания -> Согласование спецификации -> Согласование цены -> Контракт -> Первая поставка
Срок сделки: от нескольких недель до нескольких месяцев.
Вывод:
В B2B-продажах сырья менеджер продаёт не товар.
Он управляет процессом принятия решения внутри компании клиента.
1.3. ПОЧЕМУ ПРОДУКТОВЫЕ ЗНАНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫ
В некоторых отраслях можно продавать без глубокого знания продукта.
В ингредиентах и промышленном сырье это невозможно.
Причина №1. Клиент является специалистом
Перед вами находятся:
- технологи;
- инженеры;
- специалисты по качеству;
- разработчики рецептур.
Они знают предметную область.
Причина №2. Клиент оценивает компетентность поставщика
Первые минуты разговора определяют уровень доверия.
Если менеджер не может объяснить:
- различия между HPKO и HPKS;
- различия между SMR 20 и SMR CV60;
- различия между монолаурином и защищённым жиром;
уровень доверия резко снижается.
Причина №3. Ошибка дорого стоит
Неверно подобранный продукт может привести к:
- браку продукции;
- остановке производства;
- рекламациям;
- финансовым потерям.
Поэтому клиент всегда оценивает компетентность поставщика.
Вывод:
В нашей отрасли менеджер обязан быть продуктовым специалистом.
1.4. ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП АКАДЕМИИ YUKTARA
Продажа сырья начинается не с переговоров.
Продажа начинается с понимания бизнеса клиента.
Последовательность работы менеджера:
Понять продукт -> Понять клиента -> Понять задачу клиента -> Подобрать решение -> Провести испытания -> Заключить контракт -> Развивать клиента
РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
После изучения данной главы менеджер должен понимать:
- мы продаём не товар, а решение производственной задачи;
- продажа сырья представляет собой длительный процесс;
- без продуктовых знаний продажи невозможны;
- конечная цель — регулярные поставки и развитие клиента.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
- Почему клиент покупает не продукт, а решение?
- Чем продажи сырья отличаются от продаж потребительских товаров?
- Почему менеджеру необходимы продуктовые знания?
- В чем заключается основной принцип Академии Yuktara Global?
КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ
Для успешного прохождения главы необходимо правильно ответить минимум на 80% вопросов.
- Что является конечным результатом работы менеджера в сырьевом B2B?
- Почему знание продукта является обязательным условием успешных продаж?
- Какова основная последовательность работы менеджера?
СЛЕДУЮЩАЯ ГЛАВА
Перейдите к изучению Главы 2. Карта лиц, принимающих решения