Yuktara Global Sdn. Bhd. — Корпоративная Академия продаж

Версия v1.0

СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА

1. НАЗНАЧЕНИЕ УЧЕБНИКА

Данный учебник представляет собой единую систему знаний для отдела продаж компании Yuktara Global Sdn. Bhd.

Цель учебника:

Сформировать у сотрудников отдела продаж системное понимание продуктов, рынков, клиентов и технологий продаж, достаточное для эффективной работы в B2B-сегменте пищевых ингредиентов, каучуковой продукции и кормовых добавок.

Задачи учебника:

  1. Дать техническую базу по каждой продуктовой линейке
  2. Показать рынки сбыта и портрет клиента
  3. Обучить технологии B2B-продаж
  4. Предоставить готовые инструменты для работы (скрипты, шаблоны, чек-листы)
  5. Обеспечить единый стандарт работы для всех сотрудников

2. СТРУКТУРА УЧЕБНИКА

Учебник состоит из четырёх модулей, каждый из которых закрывает свой слой знаний.

МОДУЛЬ 0. ВВЕДЕНИЕ

Файл Что внутри
00_00_Структура_компании_и_ценности.md Кто мы, миссия, структура, ценности, преимущества

⚠️ Стартовая точка для всех новых сотрудников. Изучается до всего остального.

МОДУЛЬ 1. МЕТОДОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Папка: 01_Методология

№ Файл Что внутри Ключевой вопрос
01 01_Архитектура_B2B.md Особенности B2B-продаж ингредиентов, что покупает клиент на самом деле «Как устроены B2B-продажи?»
02 02_Карта_ЛПР.md Кто принимает решения на стороне клиента (технолог, закупщик, директор) «С кем говорить?»
03 03_Цикл_сделки.md Воронка продаж: от лида до регулярных поставок «Как проходит сделка?»
04 04_Выход_на_ЛПР.md Как пробиться к нужному человеку в компании «Как достучаться?»
05 05_Квалификация_клиента.md Как понять, что клиент реальный, а не «просто спросил» «Стоит ли тратить время?»
06 06_Работа_с_техспециалистами.md Как работать с технологами, зоотехниками, ветеринарами «Как убедить технаря?»
07 07_Образцы_и_испытания.md Как отправлять образцы и сопровождать испытания «Как довести до теста?»
08 08_Коммерческое_предложение.md Как готовить КП, которое покупают «Что написать в КП?»
09 09_Переговоры.md Переговорные техники, работа с возражениями «Как вести переговоры?»
10 10_Контракт_и_поставка.md Юридическое оформление, логистика, первая поставка «Как закрыть сделку?»
11 11_Развитие_клиента.md Апсейл, кросс-сейл, работа с дебиторкой «Как расти с клиентом?»
12 12_Работа_с_дистрибьютором.md Как находить, мотивировать и контролировать дистрибьюторов «Как работать через каналы?»
13 13_CRM_KPI_планирование.md Ведение CRM, KPI менеджера, планирование «Как управлять собой?»

МОДУЛЬ 2. ПРОДУКТЫ

Папка: 02_Продукты

2.1 Пальмовое масло, кокос, какао

Папка: 02_Продукты/01_Palm_oil_Cocoa_Coconut

№ Файл Что внутри Ключевой вопрос
01 01_01_Глоссарий.md Все термины (русские и английские) «Что это значит?»
02 01_02_Учебник_РОПа.md PO/PKO, RBD, фракционирование, HPKO/HPKS/HPKOlein, MFR, шортенинг, кокос, какао «Как устроены продукты?»
03 01_03_Рынки_и_отрасли.md Кондитерка, масложир, молочка, снеки, фастфуд «Кому продавать?»
04 01_04_Продажи_и_переговоры.md Специфика продаж, квалификация, ЛПР, скрипты «Как продавать?»
05 01_05_Дистрибуция_и_работа_с_дистрибьютором.md Типы дистрибьюторов, договоры, сценарии «Как работать с каналами?»
06 01_06_Шпаргалки.md Скрипты, возражения → ответы, быстрая справка «Что сказать клиенту?»
07 01_07_Практические_занятия_для_РОПа.md Кейс ООО «Экопродукт» «Как применить знания?»

2.2 Латекс и натуральный каучук

Папка: 02_Продукты/02_Latex_and_rubber

№ Файл Что внутри Ключевой вопрос
01 02_01_Глоссарий_РАЗДЕЛ_А_Каучук.md Термины каучуковой линейки «Что это значит?»
02 02_01_Глоссарий_РАЗДЕЛ_Б_Латекс.md Термины латексной линейки «Что это значит?»
03 02_02_Учебник_РОПа_РАЗДЕЛ_А_Каучук.md TSR, RSS, SMR, STR, SIR, PRI, вязкость по Муни, смесовая резина «Как устроен каучук?»
04 02_02_Учебник_РОПа_РАЗДЕЛ_Б_Латекс.md HA/MA/LA латекс, DRC, PV Latex, депротеинизация «Как устроен латекс?»
05 02_03_Модуль_1_РАЗДЕЛ_А_Каучук_Рынки_и_клиенты.md Шинная промышленность, РТИ, импортозамещение, крупнейшие заводы РФ «Кому продавать каучук?»
06 02_03_Модуль_1_РАЗДЕЛ_Б_Латекс_Рынки_и_клиенты.md Медицинская промышленность, производство клеев «Кому продавать латекс?»
07 02_04_Модуль_2_Продажи_и_переговоры.md Специфика продаж, НК vs SBR, TSR vs RSS, работа с технологом, возражения «Как продавать каучук и латекс?»
08 02_05_Модуль_3_Дистрибуция_Каучук_Латекс.md Типы партнёров, крупные трейдеры-производители, условия хранения «Как работать с каналами?»
09 02_06_Шпаргалки_РАЗДЕЛ_А_Каучук.md Продукт → применение, выбор по вязкости/PRI, ответы на возражения «Что сказать клиенту по каучуку?»
10 02_06_Шпаргалки_РАЗДЕЛ_Б_Латекс.md Продукт → применение, типы латекса, ответы на возражения «Что сказать клиенту по латексу?»

2.3 Кормовые добавки

Папка: 02_Продукты/03_Animal_Feed_Additives

№ Файл Что внутри Ключевой вопрос
01 03_01_Глоссарий.md Все термины (общие, жвачные, моногастричные, птицеводство) «Что это значит?»
02 03_02_Учебник_РОПа.md Состав, механизм действия, дозировки, применение по видам, сравнение с конкурентами «Как устроены продукты?»
03 03_03_Рынки_и_клиенты.md Крупнейшие холдинги РФ (молоко, свинина, птица, комбикорма), карта ЛПР, боли «Кому продавать?»
04 03_04_Продажи_и_переговоры.md Воронка, квалификация, работа с ЛПР, экономическая арифметика, возражения «Как продавать?»
05 03_05_Дистрибуция_и_работа_с_дистрибьюторами.md Типы дистрибьюторов, условия хранения, логистика, договоры, сценарии «Как работать с каналами?»
06 03_06_Шпаргалки.md Продукт → применение → дозировки → окупаемость → ответы на возражения «Что сказать клиенту?»

МОДУЛЬ 3. ИНСТРУМЕНТЫ

Папка: 03_Инструменты

Папка Что внутри Назначение
01_Скрипты_звонков 7 скриптов на все случаи (секретарю, технологу, закупщику, по отраслям) Готовые сценарии разговоров
02_Шаблоны 5 шаблонов (КП, ТЭО, письма, сопроводиловка, протокол испытаний) Готовые документы для отправки
03_Чеклисты 6 чек-листов (квалификация, подготовка к звонку, отправка образца, испытания, КП, первая поставка) Пошаговые инструкции
04_Карты_возражений 6 карт (ценовые, текущий поставщик, качество, сроки, общие ответы, пропавшие клиенты) Готовые ответы на все возражения
05_Рабочие_таблицы 3 таблицы (план развития клиента, еженедельный план, анализ воронки) Планирование и контроль

МОДУЛЬ 4. ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Папка: 04_Программа_обучения

Файл Что внутри Назначение
00_Программа_Академия_продаж.md Полная программа обучения, сроки, этапы План для новичка
01_Программа_наставничества.md Как наставник работает с новичком Система адаптации
02_Экзаменационные_билеты.md Вопросы для проверки знаний Аттестация сотрудников
03_Чеклист_руководителя.md Как руководитель оценивает готовность сотрудника Контроль обучения

3. ПУТЬ ОБУЧЕНИЯ (ДОРОЖНАЯ КАРТА)

3.1 Для нового сотрудника (Onboarding)

Неделя 1 — Введение и методология

  1. 01_Методология/00_00_Структура_компании_и_ценности.md
  2. 01_Методология/00_Оглавление_учебника.md (текущий файл)
  3. 01_Методология/01_Архитектура_B2B.md
  4. 01_Методология/02_Карта_ЛПР.md
  5. 01_Методология/03_Цикл_сделки.md

Неделя 2 — Продуктовая линейка

Выберите свою линейку (пальма / каучук / корма) и пройдите все файлы по порядку:

Неделя 3 — Инструменты

  1. 03_Инструменты/01_Скрипты_звонков — выучить скрипты
  2. 03_Инструменты/04_Карты_возражений — отработать возражения
  3. 03_Инструменты/03_Чеклисты — использовать в работе

Неделя 4 — Практика и экзамен

  1. 04_Программа_обучения/02_Экзаменационные_билеты.md — подготовка к аттестации
  2. 04_Программа_обучения/03_Чеклист_руководителя.md — сдать экзамен

3.2 Для опытного сотрудника (быстрая справка)

Задача Куда идти
Нужно быстро вспомнить продукт Шпаргалки своей линейки
Клиент задал неудобный вопрос Карты возражений (03_Инструменты/04_Карты_возражений)
Нужно подготовить КП Шаблоны (03_Инструменты/02_Шаблоны)
Не знаю, как начать разговор Скрипты звонков (03_Инструменты/01_Скрипты_звонков)
Не понимаю, какой продукт предложить Учебник РОПа → раздел «Как выбрать продукт по задаче»
Сделка зависла Чек-лист сопровождения испытаний (03_Инструменты/03_Чеклисты/04_Чеклист_сопровождения_испытаний.md)

4. ПОТОКИ ОБУЧЕНИЯ ПО РОЛЯМ

Роль Обязательные модули Дополнительно
Новый менеджер по продажам Введение → Методология → Своя линейка (все файлы) → Инструменты → Экзамен —
Опытный менеджер Инструменты (скрипты, возражения) → Шпаргалки Методология (освежить)
Руководитель отдела Вся система (для контроля) + Программа обучения Чек-лист руководителя
РОП / Тренер Вся система + Методология + Программа обучения + Практические занятия Все продуктовые линейки

5. УСЛОВНЫЕ ОБОЗНАЧЕНИЯ

Символ Значение
⚠️ Критически важная информация для продавца
📘 Ссылка на раздел учебника
📋 Ссылка на раздел шпаргалок
✅ Готово, проверено
➡️ Перекрёстная ссылка на другой раздел
🛑 Стоп-сигнал — остановиться и уточнить детали
🔥 Ключевое знание, которое должен выучить каждый

6. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАТЕРИАЛЫ

Для самостоятельного изучения

  1. Откройте 00_00_Структура_компании_и_ценности.md — это стартовая точка
  2. Пройдите последовательно все файлы своей линейки
  3. В конце каждого файла есть чек-лист — проверьте себя
  4. Используйте шпаргалки в работе
  5. Перед экзаменом повторите все чек-листы

Для наставника / РОПа

  1. Используйте 04_Программа_обучения как план работы с новичком
  2. Проверяйте знания по 02_Экзаменационные_билеты.md
  3. Контролируйте进度 по 03_Чеклист_руководителя.md
  4. Проводите практические занятия (пример: 01_07_Практические_занятия_для_РОПа.md)

Для работы с дистрибьютором

  1. Изучите 12_Работа_с_дистрибьютором.md (Методология)
  2. Изучите модуль «Дистрибуция» в своей продуктовой линейке
  3. Используйте чек-листы для оценки дистрибьюторов

7. ПОЛНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ФАЙЛОВ

Папка Количество файлов
01_Методология 15
02_Продукты/01_Palm_oil_Cocoa_Coconut 7
02_Продукты/02_Latex_and_rubber 10
02_Продукты/03_Animal_Feed_Additives 6
02_Продукты (README, INDEX) 2
03_Инструменты/01_Скрипты_звонков 7
03_Инструменты/02_Шаблоны 5
03_Инструменты/03_Чеклисты 6
03_Инструменты/04_Карты_возражений 6
03_Инструменты/05_Рабочие_таблицы 3
03_Инструменты (Библиотека) 1
04_Программа_обучения 4
ВСЕГО 72

8. ВЕРСИОНИРОВАНИЕ

Версия Дата Изменения
v1.0 2026-06-20 Созданы все модули, структура утверждена

Версия v1.0 от 2026-06-20