ГЛАВА 8. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Версия: v1.0
Связанные главы: Глава 7, Глава 9, Глава 10
Ключевые термины: Глоссарий

ЦЕЛЬ ГЛАВЫ

После изучения данной главы менеджер должен уметь:

8.1. ЧТО ТАКОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В СЫРЬЕВОМ B2B

В обычных продажах КП — это попытка заинтересовать клиента.

В сырьевом B2B КП — это фиксация договорённостей после квалификации и испытаний.

Принципиальное отличие

Обычные продажи Сырьевой B2B
КП отправляют первым КП отправляют после испытаний
КП — это инструмент привлечения КП — это инструмент оформления
КП содержит общие фразы КП содержит конкретные цифры
Решение принимает один человек Решение принимает несколько человек

Правило

КП — не начало переговоров.

КП — это результат технического согласования.

8.2. СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

КП для сырья и ингредиентов должно быть строгим и информативным.

Никаких общих фраз.

Обязательные разделы КП

  1. Наименование продукта
  2. Спецификация (физико-химические показатели)
  3. Базис поставки (Incoterms)
  4. Упаковка
  5. Объём поставки
  6. Цена и валюта
  7. Условия оплаты
  8. Срок поставки
  9. Срок действия предложения

8.3. КАК ОПИСЫВАТЬ ПРОДУКТ

Наименование продукта должно быть точным.

Не пишите "пальмовое масло".

Пишите:

"Масло пальмовое рафинированное дезодорированное (RBD Palm Olein)"
или
"Стеарин пальмовый для кондитерских жиров"

Что должно быть в спецификации

Основные физико-химические показатели:

Пример описания

Масло пальмовое RBD Palm Olein

  • Температура плавления: 18-20°C
  • Йодное число: 56-60
  • Кислотное число: макс. 0,1 мг КОН/г
  • Влажность: макс. 0,1%
  • Содержание FFA: макс. 0,1%
  • Цвет: не более 2R (шкала Ловибонда)

8.4. БАЗИС ПОСТАВКИ (INCOTERMS)

Вы должны указывать условия поставки.

Это влияет на цену и ответственность сторон.

Наиболее частые условия

Условие Что означает
FOB (Порт отгрузки) Продавец отвечает до погрузки на судно
CIF (Порт назначения) Продавец оплачивает фрахт и страховку
DAP (Склад покупателя) Продавец доставляет до склада покупателя
EXW (Склад продавца) Покупатель забирает товар со склада продавца

Пример

Базис поставки: FOB Порт Кланг, Малайзия

Или:

Базис поставки: CIF Новороссийск, Россия

8.5. УПАКОВКА

Укажите, как поставляется продукт.

Это важно для логистики и для удобства клиента.

Примеры упаковки

Пример

Упаковка: Налив в танк-контейнеры по 21,5 тонны
или
Упаковка: Мешки по 25 кг, по 40 мешков на паллете

8.6. ОБЪЁМ И СРОКИ

Укажите минимальный и максимальный объём поставки.

Укажите сроки готовности и доставки.

Пример

Объём поставки: 21,5 тонны (1 танк-контейнер)
Срок поставки: 20-30 дней с момента подтверждения заказа
Срок действия предложения: 30 дней

8.7. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Условия оплаты — это важная коммерческая часть.

Будьте чёткими.

Примеры условий оплаты

8.8. ТЕХНИЧЕСКОЕ ПРИЛОЖЕНИЕ К КП

К КП обязательно прилагается техническое приложение.

Это отдельный документ.

Что должно быть в техническом приложении

8.9. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ (ТЭО)

ТЭО — это главное оружие менеджера.

Оно показывает клиенту выгоду в цифрах.

Что должно быть в ТЭО

Пример (для комбикормового завода)

Текущий поставщик: Жир кормовой — 45 000 руб/т
Наш продукт: Защищённый жир — 50 000 руб/т

Разница в цене: +5 000 руб/т

Экономия: Снижение износа пресс-форм на 30% = 200 000 руб/мес.

Итого экономия: 200 000 - (5 000 * 10 т) = 150 000 руб/мес.

8.10. КАК ВЫДЕЛИТЬСЯ СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ

Клиент получает много КП.

Ваше должно быть лучшим.

Что выделяет ваше КП

Элемент Почему это работает
Точная спецификация Показывает профессионализм
Техническое приложение Помогает технологу
ТЭО Показывает выгоду
Результаты испытаний Доказывает эффективность
Чёткость и краткость Уважает время клиента

Что не нужно делать

8.11. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В КП

Ошибка Последствие
Нет точной спецификации Технолог не может проверить
Нет цены Клиент не может принять решение
Нет срока действия Клиент тянет время
Нет ТЭО Клиент не видит выгоды
Описаны только преимущества, а не характеристики Непрофессионально
Отправлено без предварительного согласования Клиент не готов

8.12. ШАБЛОН КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Ниже — структура, по которой вы можете строить свои КП.

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Дата: [дата]
Номер: [номер]
Срок действия: [срок]

Клиент: [Название компании]
Контактное лицо: [ФИО]

Продукт: [Точное наименование]

Спецификация:

Упаковка: [тип упаковки]

Объём поставки: [объём]

Базис поставки: [Incoterms]

Цена: [сумма] [валюта] за единицу

Условия оплаты: [условия]

Срок поставки: [срок]

Приложения:

  1. Техническая спецификация (подробно)
  2. Сертификат анализа
  3. ТЭО (экономическое обоснование)
  4. [Другие документы]

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

  1. В чём отличие КП в сырьевом B2B от КП в обычных продажах?
  2. Какие разделы должны быть в КП?
  3. Что такое ТЭО и зачем оно нужно?
  4. Как правильно описывать продукт в КП?
  5. Что такое базис поставки и почему он важен?
  6. Как выделиться среди конкурентов в КП?
  7. Какие типичные ошибки допускают в КП?

КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ

  1. Перечислите обязательные разделы КП для сырья.
  2. Напишите пример спецификации для любого продукта Yuktara Global.
  3. Как вы объясните клиенту, почему ваша цена выше конкурента?
  4. Что должно быть в техническом приложении?

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Возьмите любой продукт из ассортимента Yuktara Global.

  1. Напишите полную спецификацию продукта.
  2. Подготовьте техническое приложение к КП.
  3. Рассчитайте ТЭО для гипотетического клиента (укажите объём, цену, экономию).
  4. Напишите итоговое КП по шаблону.

СЛЕДУЮЩАЯ ГЛАВА

Перейдите к изучению Главы 9. Переговоры