ГЛАВА 6. РАБОТА С ТЕХНИЧЕСКИМИ СПЕЦИАЛИСТАМИ

Версия: v1.0
Связанные главы: Глава 2, Глава 4, Глава 7
Ключевые термины: Глоссарий

ЦЕЛЬ ГЛАВЫ

После изучения данной главы менеджер должен уметь:

понимать психотип технолога и правильно выстраивать коммуникацию;
разговаривать с технологом на его языке;
задавать правильные вопросы для выявления потребностей;
показывать экспертность без высокомерия;
переводить разговор с технологом в плоскость испытаний.

6.1. КТО ТАКОЙ ТЕХНОЛОГ И КАК С НИМ РАБОТАТЬ

Технолог — ключевая фигура в сделке (см. Главу 2).

Он обладает правом вето.

Если технолог говорит "нет" — сделка не состоится.

Если технолог говорит "да" — сделка состоится с высокой вероятностью.

Психотип технолога

Консервативен. Не любит рисковать.
Ориентирован на стабильность процесса.
Его KPI — отсутствие брака и сбоев.
Ценит факты и цифры, а не обещания.
Недоверчив к продавцам.

Правила общения с технологом

Никогда не врите о характеристиках продукта. Технолог проверит. Враньё = потеря доверия навсегда.
Говорите на цифрах. Не "наше масло хорошее", а "температура плавления нашего продукта составляет 36-38°C".
Не давайте советов, пока не спросили. Сначала слушайте, потом предлагайте.
Уважайте его время. Если обещали перезвонить в 15:00 — звоните в 14:55.
Признавайте свои ошибки. Если не знаете — скажите "я уточню и вернусь". Технолог оценит честность.
Не давите. Технолог принимает решения не под давлением, а на основе данных.

6.2. КАК РАЗГОВАРИВАТЬ С ТЕХНОЛОГОМ КОНДИТЕРСКОЙ ФАБРИКИ

Отрасль: Пальмовое, кокосовое масло, какао-продукты.

Какие боли у технолога кондитерской фабрики

Миграция жира в глазури (выцветание, появление белого налёта).
Плавление продукта при транспортировке или фасовке.
Окисление жира (прогорклый вкус, сокращение срока хранения).
Темперирование шоколада — сложный и энергозатратный процесс.
Нестабильность жировой фазы в начинках.

На каком языке говорить

Говорите не о пальмовом масле.

Говорите о твёрдой жировой фракции (стейрине), стабильности, температурах плавления, полиморфизме жиров.

Вопросы для технолога кондитерской фабрики

"Какая у вас температура в цехе розлива?"

"Какие жиры вы сейчас используете для глазури?"

"Сталкивались ли вы с проблемой миграции жира в готовом продукте?"

"Какой срок хранения вы закладываете для вашей продукции?"

"Какие требования по твёрдости жира вы предъявляете?"

Ключевая фраза

"Давайте проверим, как наш жир поведёт себя в вашем темперирующем аппарате."

6.3. КАК РАЗГОВАРИВАТЬ С ТЕХНОЛОГОМ МОЛОЧНОГО ЗАВОДА

Отрасль: Пальмовое, кокосовое масло (заменители молочного жира, сливки).

Какие боли у технолога молочного завода

Заменитель молочного жира должен давать правильную консистенцию.
Температура плавления должна быть близка к молочному жиру.
Стабильность эмульсии при производстве спредов, сливок.
Органолептика (вкус, запах).
Срок годности готового продукта.

На каком языке говорить

Говорите о профиле плавления, твёрдости, эмульсионной стабильности, жирнокислотном составе.

Вопросы для технолога молочного завода

"Какой жир вы сейчас используете для ваших сливок?"

"Какие требования по температуре плавления вы предъявляете?"

"Были ли проблемы с расслоением продукта?"

"Какой срок хранения вы закладываете?"

6.4. КАК РАЗГОВАРИВАТЬ С ТЕХНОЛОГОМ КОМБИКОРМОВОГО ЗАВОДА

Отрасль: Кормовые липидные добавки.

Какие боли у технолога комбикормового завода

Плохая гранулируемость корма (рассыпается).
Окисление жиров в готовом грануляте (короткий срок хранения).
Залипание матриц пресса.
Неравномерное распределение жира в корме.
Износ оборудования (пресс-форм, валков).

На каком языке говорить

Говорите об энергетической плотности корма, смазывающей способности, защищённых жирах, окислительной стабильности.

Вопросы для технолога комбикормового завода

"Какое у вас соотношение прессования и пара в грануляторе?"

"С какими жирами вы работаете сейчас?"

"Были ли проблемы с залипанием матриц?"

"Какой срок хранения вашего готового корма?"

"Как часто вы меняете пресс-формы?"

Ключевая фраза

"Наш липидный концентрат работает не только как источник энергии, но и как технологический модератор — он снижает износ ваших пресс-форм."

6.5. КАК РАЗГОВАРИВАТЬ С ТЕХНОЛОГОМ ШИННОГО ЗАВОДА

Отрасль: Натуральный каучук, латекс.

Какие боли у технолога шинного завода

Нестабильность вязкости по Муни.
Плохая адгезия к корду.
Потемнение цвета (для светлых РТИ).
Коагуляция латекса на оборудовании.
Нестабильность смесевых свойств.
Старение резины.

На каком языке говорить

Говорите об антивозрастной защите (антиоксидантах), структурировании, вязкости, P0, PRI, дисперсности.

Вопросы для технолога шинного завода

"Какая у вас система вулканизации — сера или пероксидная?"

"Какие требования по вязкости по Муни вы предъявляете?"

"Были ли проблемы с адгезией к корду?"

"Какие антиоксиданты вы используете?"

Ключевая фраза

"Натуральный каучук — это живой материал. Наша задача — подобрать партию с минимальным разбросом по P0 и PRI, чтобы вы забыли о перенастройке каландров."

6.6. КАК РАЗГОВАРИВАТЬ С ИНЖЕНЕРОМ РТИ

Отрасль: Натуральный каучук, латекс.

Какие боли у инженера РТИ

Наполнение каучука.
Технологичность переработки.
Стабильность свойств резиновой смеси.
Потемнение или изменение цвета.
Старение изделий.

На каком языке говорить

Говорите о технологичности, вязкости, стабильности партии, цветовых характеристиках.

Вопросы для инженера РТИ

"Какой каучук вы используете сейчас?"

"Какие требования по вязкости и пластичности?"

"Есть ли проблемы с переработкой?"

"Какие цвета изделий вы производите?"

6.7. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ЛЮБОГО ТЕХНОЛОГА

Эти вопросы работают с любым технологом в любой отрасли.

Вопрос №1. Входной контроль

"Какие критические параметры входящего контроля вы проверяете?"

Почему это важно: Вы узнаёте его спецификацию и требования. Это ключ к вашему продукту.

Вопрос №2. Инциденты

"Были ли в этом году инциденты с нестабильностью сырья?"

Почему это важно: Вы находите боль. Клиент, у которого были проблемы, более открыт к альтернативам.

Вопрос №3. Скрытые ЛПР

"Кто кроме вас оценивает качество образцов?"

Почему это важно: Вы находите скрытых ЛПР в R&D или лаборатории. Иногда технолог — не единственный, кто принимает решение.

Вопрос №4. Сроки

"Если мы решим проблему X, за какой срок вы готовы запустить испытания?"

Почему это важно: Вы проверяете серьёзность намерений. Если клиент не может назвать срок — он не готов.

6.8. КАК ПЕРЕВЕСТИ РАЗГОВОР К ИСПЫТАНИЯМ

Технолог должен сам прийти к мысли об испытаниях.

Ваша задача — подвести его к этому решению.

Техника "Давайте проверим"

Вместо "Купите наш продукт" скажите:

"У нас есть гипотеза, что наш продукт может улучшить ваш показатель X. Давайте проверим это на небольшом образце."

Техника "Мы поможем"

Предложите помощь, а не продажу:

"Мы можем провести лабораторные тесты на нашей стороне и показать вам предварительные результаты."

Техника "Без риска"

Снимите страх:

"Образец мы предоставляем бесплатно. Вы ничего не теряете, только получаете дополнительную информацию."

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Технолог — ключевая фигура. Он принимает техническое решение.
Не врите, не давите, уважайте его время.
Говорите о его болевых точках, а не о своём продукте.
Задавайте правильные технологические вопросы.
Подводите технолога к решению об испытаниях.
Каждая отрасль имеет свои нюансы — изучайте их.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Каков психотип технолога и как это влияет на стратегию общения?
Какие правила общения с технологом вы должны соблюдать?
Какие боли у технолога кондитерской фабрики?
Какие боли у технолога комбикормового завода?
Какие боли у технолога шинного завода?
Какие универсальные вопросы можно задать любому технологу?
Как перевести разговор с технологом в плоскость испытаний?

КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ

Что будет, если технолог скажет "нет"?
Что будет, если технолог скажет "да"?
Приведите пример правильного вопроса для технолога кондитерской фабрики.
Приведите пример правильного вопроса для технолога комбикормового завода.
Приведите пример правильного вопроса для инженера РТИ.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Выберите любую компанию из вашей базы потенциальных клиентов в одной из трёх отраслей:

Определите, какие боли могут быть у технолога этой компании.
Напишите список из 5 вопросов для первого разговора.
Напишите скрипт первого звонка технологу.
Подготовьте аргумент, почему стоит взять образец на испытания.

СЛЕДУЮЩАЯ ГЛАВА

Перейдите к изучению Главы 7. Образцы и испытания

← НазадКвалификация клиента Вперёд →Образцы и испытания